Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就精彩的人生。

2020年1月16日 星期四

【如何輕鬆有效的說服別人】一說服,你就輸了

如何有效說服別人?先丟掉你想「說服」的念頭

最近收不少朋友來信問「如何說服別人」,其實我光是看到有人這麼問,就知道他在溝通觀念上已經犯了一個大錯。

舉凡溝通、銷售、談判,甚至是追求,等等各式需要用到說話的情境中,存在一個很少人會告訴你,但實則非常重要的觀念,那就是:
  
「一說服,你就輸了。」
  
聽起來很奇怪對吧?
  
有太多太多的文章書籍都在教你「如何去說服別人」,可是當你試著用那些方法說話,你會發現得不到什麼好回饋,甚至還可能引發反效果。
  
就舉一個大家都經歷過的例子來說吧,是否有人曾告訴你:
  
「我這麼做是都為了你好。」
  
那你相信了嗎?
  
還是在聽到這句話以後,你反而對這個人更加排斥了呢?
  
甚至你開始覺得:
  
「這個人根本不在乎我想表達什麼,他只是一昧的把他的主觀想法強加於我。」
  
所以至此,他對你的溝通可說是完全失敗了,因為不論接下來他所說內容有多麼正確、多麼有道理,都會被你扔到水裡。
  
前幾天我也看到,某位網友在討論咖啡的社群留言說:
  
「我最反感那種一直要教育客人的咖啡師,我告訴他咖啡不好喝並沒有要批評他,只是真實回饋我的感受,但卻被當作是沒品味的人,還被他在其他人面前一番曉以大義,我只是想喝杯咖啡好好放鬆啊!」
  
該篇留言得到了不少迴響,眾多網友紛紛跳出來分享自己曾被專業人士教育的經驗,而其實那位咖啡師犯的錯,一樣也是太想去說服「客人」了。
  
或許從他的專業認知裡,這是一杯上好的咖啡,有很多細節、層次,能帶給老饕豐富的味蕾饗宴,但他的說話方式,卻將客人拒於美味的門外,那即使那杯咖啡再好,也無法將人給打動。
  
如果當下他的反應不是去教育客人,而是問出他的喜好、習慣、品嚐方式,再給他專業的建議,我相信客人給的回饋將完全不同。
    
沒有人喜歡被說服
  
說服,是最快讓一個人覺得他是笨蛋的方法。
  
因為裡面隱含了一種「你對,他錯」的意涵,可是人性是這樣的,我們不喜歡覺得自己錯了,就算我們真的錯了,也不想要別人提醒,而是有一個漂亮的台階可以下。
  
(所以高手都很擅長給別人造台階)

Mr.P想建議你的是,下次當你有一個觀點想傳達給人,你覺得對方的認知不是那麼正確,而你想幫助他、給他一些指引的時候,切記不要嘗試「說服」他。
  
(如果你心裡還是放不下執念,那至少不要讓他有被說服的感受)
  
這裡再舉一個常見情境,是以前我擔任業務時最常被問的:
  
「你們東西好貴喔。」
  
我觀察過很多業務朋友,在第一時間會旋即反駁:
  
「不貴啊,我們東西的CP值...blablabla。」
  
「這怎麼會貴,已經打到xx折了欸...blablabla。」
  
這些其實都是錯誤的回話法,因為就如同上述咖啡師的案例,客人想表達的只是「一種感受」,而不是要和你探討一個真理。
  

  
好的,那如果碰到意見相左時,客人的想法會導致成交困難,或是他對商品有偏見,我們該怎麼辦呢?

以下提供三種能於實戰中應用的回話法,能幫助你在意見相左時,不說服也能巧妙迎擊。
  
1、轉換風向
  
客人會覺得商品貴,原因可能有兩種,其一是跟某個品牌比較「相對的貴」,其二是他只是聽到價格後「隨口一提」。
  
而你只要問原因,就可以知道他是哪一種,接著擬定要如何引導對話,比方說:
     
「您之前是有看過其他品牌了嗎?」
  
「嗯?小姐好像對此蠻有研究的,您是有看過更便宜的同類商品嗎?」
  
(根據Mr.P的經驗,80%的人都是隨口一提)
  
2、逆反邏輯
  
此法是我當初銷售奢侈品會和客人開的玩笑,藉由舉出客戶所擁有同樣很貴的東西,來暗示他,讓他意識到自己的言語矛盾:
  
「先生,其實這是同性相吸,您看您的保時捷...和手上勞力士...還有你的房子也挺貴的。」
  
(需要注意的是,此法稍具侵略性,使用前最好和客戶有基本寒暄過,並且一定要用開玩笑的語氣講,才會起到「笑果」)
  
3、順勢而為
  
既然他覺得貴,那就順著他的邏輯去接話,順便間接稱讚他:
  
「以先生您的眼光,會被您看上的東西一定都是貴的。」
  
接著再把話題轉掉,可以問他想找什麼東西,或是他曾看過哪些競品。
  
(此句可以接回(2.),暗示他因為品味好,所以看上的東西就是那麼貴,也只接受的了貴的東西)
  
結語
   
以上是針對銷售情境的範例,當然若是換成「咖啡好不好喝」,或是兩性情境中常見的互相調侃也適用,重點是:

「你是針對他的感受去說話,而不是針對事情的對錯去說話。」
   
爭對錯,會變成辯論大賽,任誰贏了場面都是難堪的。
  
但專注在感受,只要你的言語得體,用詞溫潤文雅,氣氛舒適流暢,要培養交情、建立關係,甚至在聊天過程中漸漸導引他的想法,經過練習都是可以做到的事。

--

延伸閱讀:

如這篇文章對你有幫助,歡迎「分享」到 FB、「追蹤」粉絲團、「訂閱」最新文章

沒有留言:

張貼留言

讓Mr.P教你量身打造自信,從心改變自己 Mr.P教你量身打造自信 了解更多