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2019年11月6日 星期三

我擔任奢侈品業務學到的「高端銷售技巧」07:氣勢只是幻覺,看穿者方能駕馭其上



上篇說到,董事長夫婦的一席話,讓我開始思考,一直以來我是不是都走錯方向了?
  
也許面對這些高端客戶,我根本不需要「提起氣勢」,這世界確實存在著某種更有效的銷售方法。
  
某次我和前輩K聊天,告訴了他我最近的體悟,他笑道:
  
「其實我之前就想告訴你這件事,但想不到你自己悟通了,所謂的氣勢根本就是"假的",之前你說的那五大心魔(階級、財富、名氣、穿著、高冷),也都是你自己想像出來的。」
  
我:「嗯?我是想通了一些事沒錯,但K兄說這是"假的"我就不太明白了,這是何解呢?」
  
k:「這樣吧,我問你啊,如果有一天你和郭台銘兩人落難在非洲大草原,此時有一頭飢腸轆轆的獅子步步逼近,在獅子眼中,牠會因為郭董是跨國企業的董事,而因為你是一個普通人,所以看待你們的眼光有所不同嗎?」
  
我:「哈哈,你這問題真有趣,我想應該是不會,在獅子眼裡我們就是食物,牠看得就是誰肉多一點先吃誰吧。」
  
K:「正是如此,在獅子的血盆大口和利爪前,你們兩者沒有區別,不會因為誰是董事長氣勢就強,誰是普通人氣勢就弱,在牠看來都一樣。
  
我:「我想我能明白你的意思了,K兄是要我不被頭銜、財富、階級這些東西給影響內心了?」
  
K:「是的,再舉例來說,有次新聞報導周杰倫在歐洲的地鐵站轉車,在那張照片裡面,周董看起來跟正常人一樣,沒有粉絲簇擁,沒有人打擾他,和他平常在亞洲受到的待遇完全不一樣,可這是為什麼呢?他的本質有變嗎?他依然是那個天王啊?」
  
我:「因為很多歐洲人不認識他,所以就像獅子眼中的人類一樣,當沒有人知道他是天王,感受不到光環,就會當他是普通人,你的意思是這樣吧?」
  
K:「沒錯,這都是人們為自己的心智所製造的想像,光環本來不存在,然而一旦旁人知道他的身分地位,那個光環套上去,就開始對心智發生作用了,人們會開始去比較自己和這個人的差距,再決定自己要用何種態度面對他,面對比自己高的人就卑微,比自己低的人就高傲,但這都是自己製造給自己的幻覺。」
  
我:「我了解了...不過即使知道是幻覺,我們還是得去校正自己的心智,才不會被幻覺給影響,這裡我有小疑問了,那你要如何解釋,我在改變氣勢的使用策略以後,客戶對我的觀感變好了呢?」
  
(前情提要:最初我開始銷售奢侈品時,我不敢面對高端客戶,因為他們散發出的強烈氣勢總讓我緊張,幾乎做不到業績,後來我透過提升專業知識,培養出了可以和他們分庭抗禮的氣勢,我開始能做到業績,但和客戶的關係始終隔著一道牆,最後我放下了氣勢,完全不和客戶相抗,業績竟不僅得到進一步提升,並且能培養出朋友般的情誼。)
  
K:「因為過去的你,一直活在自己製造出來的幻覺裡面啊,就這麼簡單!。」
  
我「嗯?此話怎講呢?」
  
K:「過去的你知道氣勢是一種幻覺,所以一開始你被五大心魔(階級、財富、名氣、穿著、高冷)給嚇倒了,於是你設法用專業培養能和他們相抗的氣勢,但事實上,你培養出來的氣勢還是假的,你是在"以幻制幻",這樣你明白了嗎?」
  
我恍然大悟:「原來如此,可是...,你不得不承認,這招"以幻制幻"是非常有效的策略對吧?它還是成功讓我能和客戶的氣勢相抗。」
  
K聳了聳肩:「我同意它是有效的,但副作用你後來也見識到了,每次你拿出這種氣勢就會激起客戶的反抗意識,反而更有礙銷售,不是嗎?」
  
我苦笑:「是啊...,到現在我也還沒完全參透,這到底是怎麼一回事,雖然我莫名地跨過了這個檻,但每次我解釋給新同事聽,卻沒人明白我在說什麼啊。」
  
K笑答:「哈,一般人沒有你的經歷怎能理解呢?若你想讓他們明白,那不妨試試我的版本吧,其實從你說的這些故事裡,我已經捕捉到你的心智是怎麼運作的,嘿嘿,有沒有興趣知道啊?」
  
我:「當然!願聞其詳。」
  
K清了清喉嚨:
  
「咳咳,好啦,事情是這樣的,本來你的心智模式是:
  
1、你看到某人
2、根據他的談吐、穿著、名片上的頭銜(董事長),你得到一些資訊
3、這些資訊產生了光環,讓你把某種光環套到對方身上,氣勢開始產生(但這是一種幻覺)
4、為了和他的氣勢相抗,你也提起氣勢
5、表面上你們平起平坐了,可是你內心仍然存在他是董事長的意念
  
但現在你的心智模式是這樣:
  
1、你看到某人
2、根據他的談吐、穿著、名片上的頭銜(董事長),你得到一些資訊
3、你不被這些東西的光環所惑,你明白這是假的(幻覺破滅)
4、所以對方在你眼中就是個普通人,沒有任何氣勢的變化(不起分別心)
5、當你當他是普通人,他也會當你是普通人,你們互相都收起氣勢,回歸平凡人之間的對話。」
  
我:「K兄真是一語驚醒夢中人,確實是你說的這樣沒錯,我真的就是這麼想的!」
  
K:「所以啦,從這一刻開始,你再不會被幻覺給迷惑,就好比周杰倫雖然是周杰倫,董事長依然是董事長,可是在你眼裡他就和一般人一樣,甚至你會觀察到他更多面向的身分,比方說他是個疼愛子女的父親,是風趣幽默的阿伯,是寵愛妻子的丈夫,注重生活品味的大叔...。」
  
我插話:「而我們之間的關係就轉變了,對嗎?氣氛從商業買賣變成朋友間的閒話家常。」
  
K:「Bingo!事實上,我認識的很多有錢人,他們之所以常感到寂寞,也是因為在他們的生活圈裡面,大家都會用一種有色眼光去看待他們,在別人眼中他們身上始終有一個光環存在,所以當他們有天遇到一個人可以把他當"普通人",他反而會非常珍惜和享受這個人的情誼,因為在那一刻他終於不用做一個董事長,而是可以做他自己,身上所有的重擔都卸下了。」
  
我:「難怪啊...,上次我有個客人就是這樣,一開始我稱他為陳董他總是一臉嚴肅,後來我改稱他陳大哥之後,他的臉色就慢慢變得柔和,對話的氣氛也變得很流暢。」
  
未完待續...
  
#奢侈品銷售
#高端銷售心法
#氣勢是自己想像出來的幻覺
  
【註1】聰明的朋友應該也會發現,如果你要賣1張37萬的椅子給客戶,當你一直強調這是董事長御用會有什麼副作用了。是的,因為你不斷強調這件事,他購買這張椅子的動機就會套上「公司資產」的概念,所以他會要求最低折扣,拿出他絕世武功跟你殺價,但當你把雙方立場從[董事長-業務]切換成[疼愛家人的父親-很懂家具的朋友],那他買椅子的消費動機也會隨之改變,他的角色會變成一位父親,心會變軟,口氣會變柔和,氣氛也會一片祥和。
  
【註2】氣勢的部分到此先告一段落,主要是讓大家了解,心態如何影響你的言語,影響你的潛意識,進而牽動整個對話的氣氛,續篇我會回過頭來講,在溝通技巧上我是如何鋪陳的,如何讓客戶認知到商品的「價值」,而不是一直和你周旋在功能和價格身上
  
【註3】人與人之間的相處、兩性交往也適用同樣概念,當你把對方當成「女神」「男神」「萬人迷」,你就注定追不到他了,如果你想徹底突破這種幻覺,在《自信力課程》中,我會實際示範如何破幻,現場也會有完整的實務操作為你驅散心魔,歡迎有興趣的朋友一同參加。

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