Mr.P 自信教練

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2019年10月15日 星期二

我擔任奢侈品業務學到的「高端銷售技巧」02:丟掉CP值的思維方法



在公司的Top Sales兼任我直屬主管Simon的培訓下,開始了我對奢侈品銷售的第一堂課:
  
「扔掉買東西要注重CP值的想法。」
  
我知道這對於一般人來講,應該是一個非常難懂的邏輯吧?
  
「買東西不注重CP值,那我買這樣東西幹嘛呢?難道真的有人覺得吃虧就是佔便宜?」
  
為了搞懂他出給我的課題,下班後我開始瘋狂的翻書、看文章,同時也到銷售奢侈品的地方體驗,希望能讓自己融入那個思維。
  
某天上班時,我覺得自己懵懵懂懂有一些想法了,但還不是很確定,於是向Simon請教,請他再多分享一些內功心法。
  
我:「經理,我有一些想法了,但我不確定是不是對的,可以和你再討教一下嗎?」
  
Simon:「當然可以,請說。」
  
我:「所謂的CP值,是不是跟銷售和購買奢侈品是完全背道而馳的想法?」
  
他沒有直接回答我的問題,而是露出一抹神秘的微笑反問我:
  
「讓我們先站在CP值這一方來思考好了,你認為市面上這麼多品牌,哪些是CP值最高的呢?讓我聽聽你的想法。」
  
我思考了一會說道:「CP值最高啊,以手機來說應該是Asus、HTC,或是Samsung吧?在同樣的價位中,他們的CPU、相機畫素、記憶體容量都是最划算的了,啊對了還有小米,小米是CP值之王,他的行動電源打遍天下。」
  
Simon:「很好,你對手機很了解,這是好事,可以開拓你跟客戶的話題,那服飾品牌呢?哪些牌子的衣服CP值最高?」
  
我:「應該是Uniqlo,或是他的副牌GU,還有Zara、Lativ、NET這些牌子吧,有一些設計感和流行元素,實穿也實搭。」
  
Simon:「那你有沒有發現,你剛剛舉的這些品牌裡面,完全沒有一個是奢侈品?
  
我:「嗯...真的是這樣沒錯,我剛剛說的都是一般大眾會消費的東西。」
  
Simon:「但是你不會聽到有人說CHANEL(香奈兒)、Louis vuitton、Giorgio Armani的CP值很高,絕對沒有,沒錯吧?奢侈品跟CP值是完全沾不上邊的,再舉例來說,你覺得市售車款裡面,哪個品牌的CP值最高呢?」
  
(Simon有個堅持,他念這些品牌名絕對是念全名,而不是念縮寫,並且他一定堅持要用原文的念法,而不是英文唸法,原因以後會提。)
  
我:「那不用說一定是TOYOTA,省油、二手價又好,當然Honda、Mazda也都不錯。」
  
Simon:「所以你有沒有開始發現一件事了,CP值高的商品,是為中產階級的消費者所設計的,但奢侈品不是,一旦你用CP值的眼光來審視奢侈品,你會覺得這是個非常不划算的買賣,以車來講,就像是Ferrari(法拉利)、Porsche(保時捷)、Bentley(賓利)、甚至是最頂級的Rolls-Royce(勞斯萊斯),絕對不會有人是因為CP值高才買,這些頂級品牌的消費動機是不理性的,來自更深層的慾望。」
  
我:「我好像漸漸開始懂你的意思了,所以我必須把對於規格的迷思給放下,因為CP值的本質,就是各品牌規格與規格間的較量,但奢侈品不玩這一套,他有自己獨特的魅力和市場,所以我們的客戶一旦意識到我們的商品有CP值,他反而會不買?能真正吸引到他們的東西,魅力是超越CP值之上的?」
  
Simon聽到我這麼說,精神為之一振彈了個響指說道:
  
「非常好!你開始慢慢進入狀況了,你得把CP值的思維完全扔掉,把這些拘泥於較量規格的想法拋棄,如此一來你銷售的東西就不再只是一個沒有生命力的產品,而是更接近一種精神象徵,甚至是信仰!歡迎進入我們的世界,現在我可以開始教你怎麼賣一張37萬的椅子了!」
  
隔天,我正式開始接受了為期一年的培訓,老實說作為一個新人我是備感壓力的,因為公司大部分的人都不看好我,當初是Simon認為我可以,所以獨排眾議把我留下。

為了不辜負他,也為了能證明自己,我用上加倍的努力,開始學習怎麼樣在「不講規格」的情況下,完整的把品牌的靈魂、內涵、歷史、經典,用一種感覺非常自然,但其實是經過極度精心鋪排的敘事方式講給客戶聽。
  
如果你要問我,賣這樣的奢侈品,和賣一般的商品有什麼差別,我會說:
  
「我們並不是在賣東西給客戶,而是和客戶進行深度的交流與對話,奢侈品的銷售從來都不會有推銷、說服客人的意味,相反的,我們更趨近於寶藏的守護者,靜靜等待著懂得欣賞的、能匹配的起這樣寶物的有緣人到來,然後欣賞他們碰撞出怎樣的火花。」
  
未完待續......
  
【P.S.】
  
前篇貼文有不少朋友留言問道:「那到底是用怎樣的方法,能夠把這些昂貴的奢侈品銷售出去呢?」
  
(除了37萬的主人椅,我們還有百萬沙發、百萬吊燈等各式各樣的夢幻逸品)
  
這裡給大家幾個關鍵字,分別是:
  
#世界百大奢侈品排行榜
#博物館收藏
#名家指定選用
#彰顯身分地位
#頂級品牌背書
  
但請注意,這些關鍵字並不是「知道內容且熟記」後就能派上用場,因為即使是奢侈品的世界,也會因為買家個性不同,所以要端上符合他胃口的菜色才能吸引他。
  
之後的文章,我會慢慢把其內涵一一拆解,請大家拭目以待囉~
  
#溝通力
#MrP的故事
#這段回憶真是太久了
#但寫起來意外的令人懷念

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