Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就精彩的人生。

2019年10月11日 星期五

我擔任奢侈品業務學到的「高端銷售技巧」01:一張37萬的椅子怎麼賣?

一張37萬的椅子怎麼賣?

這陣子分享了很多溝通的觀念,也順便和大家聊聊我當初是如何從銷售中學習溝通的,順便也和大家分享高端銷售有哪些技巧和觀念,是你可以運用到生活和工作裡的。
  
如你所知,Mr.P一直都從事銷售相關工作,而其中影響我最深,讓我學到最多技藝的一份工作,是在奢侈品產業擔任銷售顧問。
  
由於該產業的性質極度特殊,成交金額高(每筆皆是百萬起跳),客群特殊(金字塔頂端消費者,年薪500萬以上),所以光是要培訓一個人到他能獨立作業,就要耗費將近一年之久(這是最快了,而且還是業務本身就天賦異稟的狀況下,普通業務進入此產業的陣亡率超過9成)。
  
在進入公司後,我接收到的第一個任務是:
  
「用40分鐘介紹一張椅子,並且讓客戶覺得37萬買一張椅子,是非常划算的消費。」
  
坦白說,當我第一次翻閱報價單看到價錢時,我真以為自己看錯了。
  
一張37萬的椅子?
  
是變形金剛能飛天遁地嗎?
  
還是它有防彈功能?
  
又有誰會買?買了之後真的捨得坐?
  
而在上班一段時間後,種種疑問隨著我看到的現實,一點一點的煙消雲散了。
  
公司的主管,同時也是Top Sales的Simon,當著我的面示範了:
  
。世界上真的有人會花37萬買一張椅子
  
。而且還是一次買三張
  
。客戶付款的爽快就好比你去全聯買菜一般輕鬆
  
但前提是,你懂得如何介紹它,並且把你心中對於椅子的執念給拋掉,你的言語才能進入到客戶的潛意識中產生作用。
  
訓練的第一天,Simon要求我親自坐在這張椅子上,花半小時好好感受它的與眾不同,於是我躺在上面並把椅背打平,用一個慵懶的姿勢坐著。
  
老實說,這張椅子真的非常非常舒服,身體的每一寸肌膚都完美貼合椅面,讓人十足的放鬆,等到我享受足夠以後,Simon問我:
  
「感覺很好對吧?來,你覺得一張世界最好的椅子須要俱備什麼?」
  
「要非常好坐,符合人體工學?」我回答,
  
「不夠,這樣的條件最多賣1萬,無法再更高了,還有其他想法嗎?」
  
「耐用?好看?有設計感?」我猜測道,
  
「你這樣說也只是再加5千而已,只是這張椅子的零頭。」
  
「......。」
  
「好好想想,這禮拜你只要專注這件事就好了,想通了就告訴我,待會我有約一個客人,你可以看我怎麼做,提醒你一件事,你如果不把cp值的觀念丟掉,你就不可能懂這張椅子的價值,更不可能把它賣掉。」
  
就這樣,我開始踏上了一個與現實規則迥異的世界,把我學過所有關溝通的技術都放下,將自己的思維和言語重新打磨。

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