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2019年3月27日 星期三

為什麼你學了一堆戀愛技巧都沒用?用定位發掘你的愛情市場需求



和從事銷售業的學生聊到一個網路故事「如何將梳子賣給和尚」,故事的大意是:

「某公司要招聘銷售主管,為了選拔人才,公司出了一道難題給面試者—想辦法把木梳賣給和尚,期限是十天,賣最多者得聘。
  
考題出來後,有人困惑不解放棄,有人認為是存心刁難拂袖而去,最後留下了三人:甲、乙、丙。
  
十天過後,甲碰巧遇上一個正搔癢的小和尚,於是推銷他讓他抓癢去,只賣出了1把。
  
乙找上一間廟的住持,建議他採購木梳,讓來進香的善男信女可以整理儀容,賣出了10把。
  
丙君找上了一間香火鼎盛的寶剎,和住持說:「進香者多有虔誠之心,寶剎應回以贈品留做紀念,保平安也鼓勵行善。再請住持以書法寫上『積善梳』三字,便是極佳贈品。」
  
住持大喜買下1000把木梳。得到「積善梳」的施主與香客也很高興,一傳十、十傳,朝聖者更多,香火更旺。」
  

  
當時學生問我:「能不能用相同的方法運用到銷售呢?」
  
我回答:「可以是可以,但是有個前提,你必須要很清楚你的定位,並且鎖定你的受眾,才有可能達到1000把梳子這樣的好成績。
  
在這個故事裡面,一開始公司給的題目是:「把梳子賣給和尚。」
  
但在丙君的策略裡,實際拿到梳子的人卻是香客。
  
這就好比是我出了道題目說:「請把玩具賣給中年人。」
  
執行者聽令行事,最後把玩具賣給了「有孩子的中年人」,但玩具實際上是到了孩子的手裡。
  
你有發現決定勝敗的因素了嗎?
  
勝敗之因,不在於甲乙丙三人有多勤勞,也不在於木梳的進貨價,而是在於商品的「定位」。
  
當一樣商品只能滿足基本的生理需求–抓癢,商品的價值是十分有限的。
  
而當商品進階到可以「整理儀容」,它稍稍提高一點身價,它從「僅能滿足生理需求」進階到了「提升外型」。
  
然而當木梳搖身一變成為「積善梳」以後,它能提供的滿足立即就上升到最高層次了,它乘載了住持的心意、寶剎的精神,對香客來說還有保平安的意義。
  
那這跟今天要談論的主題「愛情」有什麼關係呢?
  
有的,細心的人應該已經發現,甲乙丙三人的分別,在愛情中不就正好是工具人、普通人、高手們在做的事情嗎?
  
工具人用溫馨接送、買宵夜、修電腦、修馬桶,所能帶給對方的,僅能夠滿足生存上的需求,換句話說,在女生有選擇權的情況下,除非是飄流到荒島無依無靠向你伸出援手,你們交往的機率才會大一些(沒錯,只是大一些而已,只要她有辦法滿足自己的生存需求,工具就無用武之地了)。
  
比工具人更好一些的是一般人,則會企圖用薪水、背景、外型、車、房,來當成自己的籌碼,高調一點的會掛在嘴邊炫耀,低調一點的會若有似無的提起自己的條件,某些人會選擇這類型的伴侶,但動機也通常不是真的喜歡,而是跟這些人交往,能讓自己很有面子,所以往往遇到條件更好的對象,就會邁向分手。
  
真正的高手,則是跳過了這些東西,他直接滿足了對方最深層的自我認同,比方說:被同理、被理解、被關心。
  
若還無法理解的話,且讓我濃縮成三句話吧:
  
工具人企圖用盲目的努力,降低自己的地位希望獲得垂青;
  
一般人把愛情秤斤論兩,他認為自己的條件這麼好,憑什麼你能不喜歡我;
  
高手把重點放在內涵和價值,他大方表達價值,也認同對方的價值,不適合的當朋友,適合的可以一起走。
  
木梳亦然,手機亦然,車子亦然。
    
所以Benz賣的不是規格,是一種尊榮,Apple賣的也不是處理速度,反而更像是一種信仰,他們絕不會低聲下氣的對你說:
  
「嘿,你看我很棒,你怎麼不喜歡我呢?快看看我啊?」
  
他們的態度是:
  
「你不喜歡我沒關係,我坦然接受,但若你喜歡我,代表你很有品味。
  

  
回到正題,那你清楚自己的「定位」嗎?
  
木梳本身是沒有意義的,是因為人為它定位,賦予了它意義,所以它可以抓癢,可以整理儀容,可以乘載心意。
  
以定位為起點,市場和受眾會接連出現,這時候我們再來談行銷、談銷售、談技術才有意義。
  
抓癢的木梳,也許會選路邊攤販作為銷售點,用吆喝的方式兜售給上了年紀抓不到背的長者們;
  
整理儀容的木梳,也許會放在創意市集,讓喜歡天然材質的文青們買上一把;
  
乘載心意的木梳,也許到了善男信女手中,或許還有人傳聞每梳一次就能積善一分。
  
沒有定位的人生,就如同一把尚未被「賦予價值」的木梳,也許有一天你會綻放光芒,但在那之前你只能靜靜躺在倉庫充滿灰塵的角落。
  
定位之於人生,是賦予人生意義,知道自己想「成為什麼」。
  
定位之於感情,是賦予愛情意義,搞懂自己是暖男、霸氣男、草食男、佛系男的哪一種。
  
我知道有人會問:「可是我條件超好,認識的人超多,背景超雄厚,這樣難道不行嗎?」
  
嗯…那就好比是一把製作精美的木梳,用了最上等帶有檀香味的木材,還砸了重金買電視廣告行銷,還請了100個工讀生在街上宣傳邀請試用。
  
可是就如同我一開始說的:「如果你賦予這把梳子的價值是抓癢,那又有何用呢?」
  
談感情的邏輯,也是一模一樣的,你可以有最亮眼的外型、最精實的身材、最豐厚的收入、最廣泛的興趣,並參加盡可能多的聯誼,認識盡可能多的人,但你是什麼?你的市場在哪?誰是你的精準受眾?什麼人適合你?
  
但只要你仍然沒有內尋到自己的價值,自己的「品牌內涵」,你只會迷失在盲目提升自己的無底漩渦。
  
(註:品牌是一種精神,Benz選擇了尊榮,所以它老是在強調王者風範,BMW選擇了熱血,所以它主打操控的樂趣。這同時也說明了,為何很多人條件很棒,卻會被人覺得沒有內涵,就是價值的欠缺所造成的。)  
  
結語
 
定位所形成的差距,已經不是努力、技術、行銷、話術、影響力可以彌補的了。
  
定位的差距,是維度上的差距。
  
沒有定位,或是定位不明、不良,就會如同抓癢的木梳一般,你或許會得到一點小利,但與乘載心意的木梳距離之遙,恐怕要以光年來計算了。
  
那要如何清楚自己自己的定位呢?
  
你第一個會碰到的難關會在於同儕、師長、社會給你的雜訊(當你身邊的人都告訴你木梳只能抓癢,也許你最先會反駁,最後你會放棄思考,接著就被同化了。)
  
過了雜訊這關以後,你可以進階到:「先清楚自己不要什麼。」
  
先清楚自己不想怎樣的生活,你才會知道你想要的生活,清楚自己不要怎樣的感情,你才會知道你想要怎樣的感情。

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