Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就精彩的人生。

2019年1月25日 星期五

有些說話技巧遠比「口才好」更實用



前天有人問:「請問P大,想要讓自己的台風、談吐、口才更好,有沒有什麼平常能練習的方法?」

我說:「那你的目的是什麼呢?需要上台簡報或演說?還是其他?」

短暫閒聊後我大致了解,原來他是想知道「如何讓心儀對象留下好印象」,且因為他剛換到業務工作,所以希望提升口才能幫上忙。

於是我續說:「我必須很遺憾的告訴你,如果你不是要成為演說家,也不打算參加簡報大賽,那提升台風、談吐、口才對你是不會有任何幫助的,甚至對你真正的目的有負面影響。」

他訝異:「真的嗎?但這不是好業務的基本條件嗎?而且女生也都喜歡會說話的人啊?」

我:「這是一般人的迷思,但真實狀況是完全相反,想成為厲害的業務,想讓異性喜歡和你說話,你得學習聽、學習說、學習問,但你不需要學會演講。」

他:「這和我原本的目標有什麼差嗎?」

我:「所謂的台風、口才、談吐,是比較偏向表演性質的,表演者偶爾會和觀眾互動,但大多是單向,可是溝通是雙向,所以聆聽和提問的比例會大幅拉高,很多時候甚至你不需要講,你只要會聽、善問,偶爾穿插關鍵語句引導對方,就可以成功留下好印象。」

他:「可是台風、口才就無用了嗎?」

我:「它們還是有用的,但對任何初學溝通的人來講,這些東西的斧鑿痕跡太重了,你會很容易給別人留下『你好像在表演』、『你好像在用話術』、『你講這句話不是真心的吧』等等的負面觀感,此時就會觸動我常講的『警戒意識』,一旦客戶或是你有好感的人開始警戒,你就等同出局了。」

後來又經過幾分鐘對答,他開始明白我所要告訴他的,趁我還記憶猶新,也把重點整理起來和大家分享。

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一、不要推銷自己,而是要閒話家常

人的天性是這樣,當我們存在一個「目的」,就會費盡心思去完成它,因此一般的銷售員想盡辦法要推銷商品,追求者使盡力氣要推銷自己。

但人性是這樣:沒有人喜歡被推銷

所以當我們一查覺到銷售員在使用「話術」,或是約會對象在耍「小心機」,就會引發警戒意識,之後此人說的每句話都會被我們扣分、放大檢查。

要避免落入這種田地,最好的方式,就是學習閒話家常的說話法,把你的優勢、故事,適當地用閒聊自然穿插,它就會慢慢發揮影響。

二、當好人很棒,但讓「他的未來想要有你」更棒

我看過太多好人業務員了,對客戶有求必應,但業績總是慘澹,我也看過太多的好人,為喜歡的人做牛做馬,最後只得到好人卡一張(甚至淪為工具人)。

主動付出是很棒的,對心懷善念的人,我永遠給予表揚,但同時也請你記得:

「你得讓你的好,能被對方放在心上。」

所以好的業務員,會察覺到客戶的痛點,並讓客戶知道他能妥善解決它。

善於交往的人,也會去了解對方「理想對象」的特質,且在閒聊中讓對方發現自己也有一樣的優點。

如此一來,別人才會看到你真正的好,也清楚「他的未來有你會更棒」。

三、與其話多但不動聽,不如字字都精準到位

很多人會把「有話聊」錯誤解讀為「對方有意願」,但現實世界並不是這樣。

能一直不間段的談話,只代表了你或是對方有其中一人,為了不讓氣氛過於尷尬,因此不斷地生出話題,甚至更多人是感覺到空白就會習慣性去填補對話,所以讓人產生了「很有話聊」的錯覺。

要提升自己的說話水平,你得反其道而行,盡量少話。

比如我在課程上就曾拆解過,某位我們以為不善言辭的名人,在某晚會上只用了40秒,就成功讓人有「他很盡責」、「他非常體恤下屬」、「他很謙虛」、他是眾望所歸」等等的印象。

銷售亦然,追求也一樣,你得100%清楚,你說出什麼話、用了什麼字、問了什麼問題,對方會怎麼想,引發什麼感覺。

能在最短時間內建立最多好感的人,才會是最後的贏家。

四、別試圖說服任何人,要順著他們的邏輯說話

和第二點一樣,沒有人喜歡被推銷,也沒有人喜歡被說服,因為被說服的感覺,會讓人覺得自己是個輸家。

所以真正善於說話的人,永遠不會和對方做邏輯上的爭辯,永遠不會去激起對方的「警戒意識」。

舉幾個實際案例:

曾有客戶說:「你們東西好貴。」

新手業務回答:「我們不貴,很便宜啊。」

客戶覺得被反駁,當場就走了。

高手業務則說:「您說得真有道理,所以他總是被有品味的人欣賞,就像您問我這個問題一樣,不是嗎?」

客戶覺得自己被讚賞,於是多留了半小時,最後自己說服自己買單了。

也曾有人說:「你有180嗎?我不和不到180的男生交往。」

有人回答:「我不矮啊?173還算矮嗎?現在社會上很多男生...。」

他的下場如何,大家可自行想像。

我某位學生則回答:「原來我除了身高以外,其他的地方都那麼吸引你。」

最後他倆順利交往。

看出端倪了嗎?

高手不去反駁貴,因為客戶其實不是在意貴,他在意的是「價值」,善聊的人也不去爭辯為何一定要180,因為條件是有彈性的,所以他們轉而用更巧妙的方式回答。

讓人感覺和你聊天是舒服有趣的,他們就會願意一直和你聊下去。
 
五、不過度影響對方,而是讓他們越清醒越好

最後一點不是技術,是一種價值觀。

我知道有很多人學習說話,是為了在無形中影響對方,改變對方的感覺,獲取自己的好處。

但對Mr.P來說,我以為說話是一種「長遠來看讓雙方都幸福」的方法。

做為一個銷售員,若產品確實無法解決客戶問題,我會明白告訴他,同時也不希望他捧場,因為買賣僅一次,但人生卻很長,所以即使我沒有好處,我也會在不損及自身的情況下,盡力去幫助他。

交往,那就更不用說了。

如果你真的喜歡他,也會希望他幸福,所以請不要製造一個你是完美情人的幻象,你應該做的是,透過說話表達「真實的自己」。

學會說話,沒辦法把你變成彭于晏,但學會說話,可以為你表達「你真正的優點」,確保你100%的好,對方都100%接收的到。

接收到以後,就讓他的自由意志自己選擇吧,如果合得來,大家一起走段路試試看,雙方都是你情我願,沒有人是被蒙在鼓裡,也沒有人是委屈的,做生意和談戀愛都一樣。

他越清醒,代表越接近真實的他,他喜歡的也是真實的你,這樣的關係就會很穩定,很好。

結語

如果溝通是一門藝術,我大概就是完全沒有藝術細胞的人。

我曾經很內向、不善言詞、不善社交,直到20歲才開始學習說話,而且是從零開始學習(像是如何打招呼、如何開話題)。

後面的故事你們都知道了,我踏入銷售領域,有了不錯的成績,又踏入了培訓、教練,然後現在在這裡和你對話。

也因為這樣的經歷,我了解到雖然溝通是藝術,但它是可被拆解的藝術,任何人只要願意付出努力,用系統化的方法學習,每個人都能駕馭它。

所以希望以上的幾點心法,能在人際上、工作上、感情上幫助你,也許有時候你差的就是這一塊拼圖,那就把我的拼圖拿去吧。

我唯一的請求是,待你拼出一幅美麗的畫以後,也分享那個故事,讓我能一起聆聽欣賞,那我就了無遺憾了。

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