Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就不凡的人生。

2018年10月25日 星期四

你的聊天技巧常被看破嗎?學著用反向思維說話吧!



最近和學員聊天時,有人問:

「 如果別人也學過聊天技巧,面對這樣的人我該怎麼做?」

這個問題很有趣,我想這是正常人都會有的擔憂。特別是在面對「重要的人」,諸如心儀對象、客戶、好朋友等,我們更會去擔心自己在使用溝通技術時,會不會被看破。

被喜歡的人發現自己在運用「慣例」,大概就是被冷處理或是封鎖了;被客戶發現你在使用「話術」,即便他非常喜歡你的產品,也會直接澆熄購買慾望;被好朋友發現你在使用「招式」,多年的友情很可能就此出現裂縫。

而這個問題,恰好也是Mr.P學習溝通時碰到最大困境,甚至有段時間成了我的心魔,讓我說起話來渾身不自在,深怕自己的功力不夠精熟。

深入話術的思考

為了解決這個心障,我開始去思考一件事:

。在沒有學習任何技巧的情況下,我們是怎麼聊天的呢?

在你我的身邊,一定也沒學過任何技術,卻天生善於聊天的人,他能讓你感覺和他說話是如沐春風。如果能發現其中的關鍵,那是不是就解決了斧鑿痕跡太明顯的問題呢?

接著我再往完全相反的方式思考:

。當我們說了什麼,會讓別人有你在「用話術」的感覺?

就好比有時你明明什麼招數都沒用,但別人卻覺得你在佈局、謀劃、算計著什麼。

(此現象我稱為「警戒意識」,是一種人的自動防護機制,當我們查覺到有人想要說服、影響、操控我們時,警戒意識就會升高,反之則下降)

招數背後的關鍵

在經過很多時間的沉澱思量,以及我在銷售實戰中操作、觀察客戶反饋後,我發現真正會觸動聽者敏感神經的不是話術、不是慣例,也不是招數,這些東西都只是表象。

什麼意思呢?

舉以前我公司的新人來說吧,也許他根本沒有話術的概念,但由於他太想成交一筆業績,因此不斷地用說理來企圖「說服」客戶。

「講道理」,恰好就是觸動警戒意識最快的方法,只要警報一響,業務員就出局了。

(兩性交往也是一樣的,討好對方就是觸動警報的高風險做法)

然而若是換成TOP SALES遇到同樣狀況,結局又完全不同了。

如果你真的和頂尖銷售員共事過,你會很驚訝地發現,他的台詞幾乎是一樣的,回答反對問題的方式也就那幾招在變,但就是出奇的有效,成交後客戶也很滿意,甚至還願意轉介紹朋友給他。

反向思維

那個關鍵叫做「立場」,從行銷來講叫做「定位」,從心理學來看叫做「動機」。

當你是一個銷售員,你的立場就是要賣東西、作業績,而客戶就是要比較、嫌貨、殺價,一般人會受困於這個立場,進而和客戶對立,厲害的人則能跳脫立場,讓客戶將他視為朋友。

當你是一個追求者,你的立場就是要討好、付出、獻殷勤,而被追求者的立場就是要再看看、裝忙、考驗你,立場的威力在此就更加擴大了,也相形加倍殘酷了,落入追求者立場,成功的是寥寥無幾。

也因此Mr.P以為,如果你想要在聊天溝通的領域有大成,你就得要用「反向思維」去說話,再進一步延伸到你的行為舉止。

以銷售來說,你知道你說了什麼、做了什麼,會讓你被貼上「業務員的標籤」嗎?

以交往來看,你是否知送宵夜會讓你被歸類為「追求者」還是「曖昧對象」?

如果你不知道,那學再多的話術、慣例、技巧都是無用的,因為你根本抓不到使用時機,就算你會獨孤九劍、如來神掌,打不中敵人也是枉然。

反向思維的鍛鍊,才是真正決定一個人的聊天技術能不能達到渾然天成的關鍵,但這也是傳統教學方法最無法顧及到的地方,因為這徹底違反了我們從小被教育的習慣:

「凡事應該有標準解答。」

但說話聊天是動態的,只要其中一句話變了,劇本就會完全逆轉,換句話說,只要你一天還在追求標準解答,還在執著於學套路、套流程,你的說話就會有跡可循,而有跡可循的方法就不會流暢,容易引起警戒意識。

當然,這不會是一蹴可及的,Mr.P會有這些體悟,是因為我收過太多張好人卡、被客戶拒絕太多次,並且我培訓業務、培訓一般人溝通已有很多經驗了,所以我才得出這樣的解法。

溝通的實戰訓練

如果你也想訓練自己具備反向思維,在此提供一個我於《溝通力課程》中會帶到的練習:

「針對一句話,請至少思考三種不同的方式回答。」

舉個最淺顯的例子:

很多人會在被問到「你是不是喜歡我」這句話的時候愣住,也許有些高手會教你把問題丟回去反問對方。

但身為一個有獨立意識,有著自我價值觀的人,你能不能給出其他回答,並且去預測到不同回答分別會產生的效果呢?

就以我上篇貼文提到的《溝通力高級應用-沉默》來看,就單單是一個沉默,至少就可以有十種以上的用法:

比方說你可以:

。沉默不語
。沉默,然後推一下眼鏡看著她
。沉默,然後做一個深呼吸
。沉默五秒,然後問她:「你真得想知道答案嗎?」
。沉默五秒,然後問她:「在我告訴你之前,你可以答應我一件事嗎?」

以上這些範例,我就不告訴你效果了,因為這也無所謂標準解答,但你可以帶著反向思維去想看看。

一旦你開始想,然後實際去試,你的溝通直覺才會啟動,真正深入你的血肉、昇華為你的魅力。

結語

回到我們最初的問題:

「如果別人也學過聊天技巧,面對這樣的人我該怎麼做?」

其實你什麼都不必做,也什麼都得做,謹記反向思維,不要激起警戒意識,讓對話順暢的流動。

你是無為,同時也無所不為。

基礎的溝通訓練,是訓練你該做什麼,更高階的則是你要去關注—你不該做什麼。

再者,別把聊天這件事想得太嚴肅了,開口說話就像在做菜一樣,拘泥於食材的人,做出來的料理只會千篇一律,但若你能結合個人風格,就會賦予食材生命。

而所謂的沉默、反問、提問、接話、覆述,你都可以把它們視為食材,它們本身有味道、有特性,就像沉默和反問,通常來說可以增加張力,而接話和覆述,則是能巧妙繞過警戒意識的做法。

但你不可能只用一種食材就擺出滿漢全席吧?

對話的張力過強,氣氛會太緊張,而過度的認同和覆述,和你說話的人會睡著,甚至覺得你完全沒在聽。

因此面對不同的人,在不同的情境下說話,每一段對話都會是「客製化」的,就看你怎麼去組合和料理它。

而我們的目的很簡單,就是希望和自己聊天的人能處在輕鬆舒適的氣氛,這才是超越口才,甚至連內向的人也能駕馭的方法,讓話語獨特、溫柔,又有力量。

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