Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就不凡的人生。

2018年6月5日 星期二

如何讓別人主動想了解你更多?善用「林」掌握對話的節奏



學習人際溝通表達很有趣的地方在於,它可以讓你的人格特質、以及你的優勢更有層次、更有魅力,這點不論是在銷售或是兩性交往上都是一樣的。即使是一樣的家世背景、一樣的外貌,有的人成為邊緣人,有的人卻是發電機,一樣的商品一樣的售價,有些業務銷售乏人問津,有些業務卻是顧客搶著要向他下訂。因為人大多數都是感性的,我們在做決策時不會僅僅只著眼C/P值、冰冷的數據,或是只注重一個人的家世背景。相反的,這個商品是否符合我的需求,這個人的價值觀是否和我契合,才是我們要不要繼續踏出下一步的真因,本篇文章將從《溝通力課程》的風林火山做進一步的延伸探討,如何自然展現自己的魅力,讓別人主動想要認識你、了解你更多,一起聊聊囉。



前幾天我在臉書寫了一篇短文,我說:「一個好的溝通者應該是這樣的,總是把發話的權利還給對方,讓對方感覺舒服、感覺被尊重,但實際上是我們掌握著對話的節奏。」

初步看來,其實這段話是有點令人困惑的,如果發話的權利在對方手上,那我們要怎麼掌握對話的節奏呢?稍後,我們再來探討這個問題。

而有位學生看到我的文後他問了:「那如果對方一直講自己的心事、她的過去,雖然我們了解了她也蒐集到她的訊息,不過有沒有可能造成她其實不太了解我們?」

解決此問題的技巧,就是我今天將要分享給你的秘密了,這個方法除了在課程上教授以外,我甚少在公開場合提過,它的威力很太強,使用者必須要非常謹慎,同時這個技巧,也是我共事過的每一個超級業務員都具備的武器。

這個技巧我把它稱之為,林。

其徐如林

孫子兵法軍爭篇:「故其疾如風,其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷震。」

徐如林的意思大致是指,埋伏時要像森林般,讓人難以發覺以收奇襲之效。

若從溝通說話的角度來看,林指的就是,我們不主動開話題,而是備妥我們的精兵(預先準備好的內容)埋伏在側,等對手一踏入我們的佈局(對我們產生好奇心),我們再優雅的出手。

如果你還是無法意會,不妨回想一下,你有沒有曾和某人聊天時,雖然對方講得很盡興,但你聽得很無趣,可是對方又沒有察覺到你的無精打采,所以他不斷地拿出他的豐功偉業,他平時的興趣,甚至是他的專業、他在事業上的努力來轟炸你。

類似的情況,其時在生活中每天都不斷的上演,比方說:

一、長輩憶當年勇

某個長輩和你聊天時,你們不小心觸及到他當年的榮績,可能是當兵、可能是當年他打籃球大殺四方的英勇等等,一旦他開始了「好漢提當年勇」的模式後,他會越講越興奮,但礙於他是長輩你不好意思打斷他,於是接下來的半小時你只能被釘在原地。

二、新手業務員介紹商品

這個毛病Mr.P以前自己也犯過,身為一個業務員,必須要熟背所有的商品特性、優勢、差異性、性價比等等的資料,然而新手業務通常缺乏察言觀色的能力,不懂得判斷客戶想聽什麼,卻又因為剛到職力求表現,所以一股腦地把自己所知道的資訊全部倒給客戶,這樣的成交率通常是偏低的。生意成交的關鍵是在於說得準和說得精,跟內容的多寡並沒有太大關係。

三、條件好的男生追女

條件越好的人,越容易踏入「把自己當成明星商品在介紹」的誤區。我曾經有位學生就是這樣的,他是大企業的二代,收入、學歷、背景都是無懈可擊,但他從來沒有和任何一位心儀對象約會超過第二次。一直到他來上課以後,他給我看了他的對話紀錄,我才發現他根本是把兩性交往當成博覽會在經營。

他不斷地向別人提到他拿了幾個學位、每年去哪幾個國家旅遊、幾月參加了進口車車聚、會說幾種語言,這些當然都是他的優勢沒錯,但聽在對方耳裡卻都變成了炫耀。也因此在課程上教完林的使用後,我要他堅守「林」的心法,這個心法開始讓他的優勢有了層次,不再予人一種高高在上的姿態,從而轉變為低調、謙虛,且充滿內涵的魅力。(稍後會提到心法)

以上的這些情境,皆是徹底的違反了「林」的心法,滔滔不絕、口沫橫飛的說話方式就好比是大軍壓境,看起來聲勢浩大雄壯威武,但只要對方糧草充足、把城門堅守著,任憑你十萬大軍兵臨城下也難動他分毫。

但若你能善用林,情況就會完全逆轉了,你將不再需要主動出擊,反而對方會打開城門迎接你,而更值得玩味的是,我們連仗都不用打了,對方除了開城門以外,還會設宴款待你,這是比木馬屠城記更高一籌的溝通運用。

好了,那到底林的心法是什麼呢?

用兩句話簡言之:「當一件事別人沒問你而自己講,是炫耀和離題;當別人主動問而你娓娓道來,這是自我揭露和經驗分享。」

林的應用

人性是這樣的,我們對於神秘、未知的事物,會升起好奇心去探求,對於已知、稀鬆平常的事物則會慣性忽略。

舉例來說,如果我們看到某個明星做公益,而他是透過媒體曝光的方式高調行善,我們會覺得這是理所當然的,可能也會隱約懷疑這背後是否有公關操作。

然而,若我們看到某個明星默默地蓋學校、救助弱勢家庭以及失學兒童,可是他從來沒有聲張過,反而我們是從被幫助的人口中得知此事的,那我們就有更高的機率相信這位明星是真的行善不求名聲不求回報。

而林的使用,也常常被應用在昂貴的奢侈品上,傳統的高調浮誇路線已經不風行了,反而低調奢華漸漸成了設計的主流。

一樣是昂貴的手提包,比起滿是Logo的俗氣款式,貴婦名媛更喜歡一個不起眼的小Logo鑲在角落,名車的設計也是,比起以前聳立在引擎蓋上的三芒星,現在它移到了水箱護罩前面。

回到溝通上的應用,林的效果就是:

  • 我們不主動炫耀,而是引起對方的好奇心後讓他主動問你
  • 因為我們的對話經過鋪陳,所以他問的問題恰好都會是你的專長、你有價值的部分、切合你想說的
  • 因為是他主動問的,所以我們在述說時就不會顯得誇耀,而是經驗分享和閒聊

由林的應用十分廣博,在此僅簡述林的兩大基本招,其一是輕描淡寫,其二是恍然大悟,想了解更多的人,在《溝通力課程》的兩日班裡我們會有完整的實戰演練,我也會替每個人現場微調。

輕描淡寫

要訣:在你特別具有優勢的地方輕輕帶過。

你有沒有曾經和某個朋友聊天,在你問到某些事情時,他卻輕描淡寫的帶過了,而本來你只是隨口問問而已,但因為他輕描淡寫的帶過,所以你反而更好奇在這件事的背後,到底還隱藏些什麼,這就是一種林的應用囉。

但在使用前請留意,所謂的輕描淡寫不是要你直接略過了,而是讓對方隱約產生一種,你好像對這個話題刻意避而不談的反應。

■ 範例:當別人問到你的興趣,你想讓對方知道你有在打小白球

對方問:「你平常下班後和放假會做什麼呢?你看起來很常運動?」

你:「這幾年假日有幾個朋友常約我去林口的珍珠嶺那邊運動,那裡的空氣很好,平常日去那邊踏踏青還蠻不錯的。」

註:這裡會這麼說是因為,珍珠嶺有一個高爾夫球場,對方知道是最好,不知道也沒太大影響,也因為你沒說破自己是做什麼運動,所以對方勢必會再繼續問你。而你間接地讓對方知道你有在打高爾夫,也等於暗示對方,你的收入水準和社會地位可能比一般人高很多,這是一個林的雙重應用。

■ 範例:當別人問到你的興趣,而你想讓對方知道你很擅長健身

對方問:「你平常下班後和放假會做什麼呢?你看起來很常運動?」

你:「我不知道這算不算是運動啦,哈哈,我最近下班會特別過去三重,你看我的手心長了這麼多繭,我有時候覺得這更像是一種精神上的磨練。」

註:在你說完這句話後,對方的思緒會有一小段的空白,這段空白的產生是因為,你給了他一些資訊(三重、手心長繭),但你沒有明說你到底從事什麼運動,所以他陷入了短暫思考,如果對方也住三重、或是熟悉三重,這個鋪陳就會有林的效果囉!(要開啟這個話題的另一個做法是,在你的手心貼上ok繃,再想辦法讓對方察覺到...)

■ 範例:當客戶問到保固,而這恰好是你們公司的最強項(保固最久、最全面)

客戶:「你們公司保固多久?」

你:「先生您真是會問問題,坦白說,市面上大部分公司的保固時間都差不多。」

註:此時客戶一定會追問,差不多是多久,這時候你再繼續說:「一般公司都是兩年,但以消費性電子產品來看,兩年是遠遠不夠的,所以我們保固到五年之久。」(但切記你要再打預防針,避免客戶產生質疑,是不是你們的商品品質不好,所以才要保固五年)

恍然大悟

首先,讓我們定義一下什麼叫恍然大悟吧,如果你對日語、日本文化有一定的熟悉度,你會發現他們很常會出現恍然大悟的反應,然後發出「ㄟ」這樣的聲音,這就是恍然大悟的一種。

要訣:在對方提到關鍵資訊時恍然大悟,讓對方產生一種「怎麼了!?發生什麼事了!?」這樣的反應,並且因為著急、好奇而追問你更多。

■ 範例:你是一個健身教練,你正在和你的客戶對談,他正考慮要不要買健身課

客戶:「我平常大概都會做臥推、硬舉、還有引體向上這三種訓練比較多。」

你:「你可以站直讓我看看嗎?放輕鬆站直就好。」

客戶站直。

你:「你剛剛說你比較常做這三項訓練,對嗎?你大概都舉多重?」

客戶:「臥推大概60kg,硬舉80kg,引體向上就是自己的體重。」

你:「難怪啊...,我剛剛其實是在測量你肩膀的角度,如果你說你幾乎都做這三項,這樣就完全可以說得通了...。」

註:在此情境下,教練是要告訴客戶,因為長期的姿勢不正確,讓他的肩膀處於不健康的狀態,但如果你只是透過觀察就直說,客戶是聽不進去的,因此要透過林的方式慢慢引導。

■ 範例:你和心儀對象正在聊天,而他正在和你分享他的生活

他:「所以看完電影以後,我又去買了他的原作來看,解憂雜貨店真的是一部很療癒的作品。」

你:「等等,你真的去買了原作來看嗎?你有仔細的看完嗎?」

他:「恩恩,有啊。」

你:「難怪啊....,我前陣子也才剛看完這部作品,我一直覺得你很像裡面的一個角色。」

他:「你是說xxx嗎?」

你:「不是,你猜猜看。」

他:「是xxx?」

註1:此情境的應用前提是,你必須真的看過這部作品,同時也熟悉裡面的角色,比起平鋪直敘的表達你的觀點,用林的方式來鋪陳,會讓對方更可以接收到你想表達的重點,也更容易引起你們兩人對於這部作品的共鳴。

註2:此方法也可以延伸為幽默&開玩笑的應用,你可以接著說:

「我覺得你很像浩克。」

他會說:「我們不是在聊解憂雜貨店嗎?」

你:「喔喔,我們是在聊這個啊,我以為你在說復仇者聯盟。」

■ 範例:你是一個銷售員,而你正和客戶聊到他還看了哪些競爭品牌的產品

客戶:「除了你們的車之外,我還看過B牌和M牌了,我也老實告訴你,哪一間比較便宜我就買誰的,你可以給我多少?」

你:「先生你是說你看過B牌和M牌嗎?那我猜你應該是看了5xx和Exx系列對嗎?」

客戶:「對啊,他們的車開起來都很不錯,服務也很好。」

你:「先生不好意思我再冒昧請教一下,那他們的業務是不是還跟你說如果幾月幾號前下訂,可以在享有xxx優惠?而且他們的車現在都訂滿了,最快也要等到十月後?」

客戶:「對啊,所以我覺得很划算啊。」

你:「恩...,我了解了,如果是在這種條件下,也難怪您會覺得划算了,其實我有好幾個客人也和您一樣都去看過B牌和M牌,而剛剛我會那樣說,也是我的客戶轉述我才知道的,但最後我這幾個客戶還是選擇了我們的xxx車款......。」

註:在這個交涉情境下,即使你握有最大的優惠價碼,也不能在一開始就把牌給打出手,因為你並不曉得客戶是隨口問問,還是離成交真的就剩下價格的臨門一腳了,因此在此使用林是一種進可收退可守的方法。

結語

如果你常被別人說是一個講話無聊、單調、無趣,欠缺張力的人,那麼「林」將可以幫助你重新調味你的對話,賦予更多的層次,你的發言將不再成為耳邊風,而是句句都可以說入對方心坎裡。

對於銷售員來說,林的應用更是至關重要的,很多時候我們想要告訴客戶,如果買了xxx牌的產品他將會後悔,但礙於是銷售員的立場,我們若是直接點出別人的不好,就淪為攻擊對手,並且顯得自己沒有風度。

但若你懂得使用林,那情況就會完全逆轉了,因為我們並沒有攻擊對手,而是客戶自己來問我們的!此時我們說出來的話語,就成為了善意的提醒,客戶也才能真正聽進你給他的忠告。

最後,當你使用林的技巧時,有幾件事是我要特別強調的:

一、你必須是真正有價值的

你不是為了引發好奇心而特意去使用,否則是會有副作用的。以上述的範例來說,若你是一個銷售員,請確保你的服務品質優良,產品也是真正符合對方需求,若你正要邁入交往,請你懷抱著一顆真心,和對方一起成長。

二、你必須是充滿善意的

任何關係的建立都要雙方都滿意才能夠長久,所以不要為衝業績去使用林,也不要只為了影響別人去使用,我們的目的是為了真正能幫助到對方。

三、適時的點綴

你不會總是在輕描淡寫,也不會總是在恍然大悟,林的使用就像是電影裡的懸疑場景、小說裡的故佈疑陣,適當的穿插可以讓作品增色不少,但用得太多則會讓人摸不清你到底想表達什麼,所以請把林應用在你想表達的優勢,以發揮最大的效果。

回到開頭我說的:「一個好的溝通者應該是這樣的,總是把發話的權利還給對方,讓對方感覺舒服、感覺被尊重,但實際上是我們掌握著對話的節奏。」

你應該有慢慢理解到這句話真正的涵義了。

因為我們鋪陳、巧妙的安排了我們說話的邏輯,所以本來應該是我們要主動告訴對方的事,現在完全轉變成對方自己來問我們。

表面上看起來,主導話題的人是對方,對我們提問的人也是對方,但其實是我們驅使對方這麼問的。

一個把「林」完全融會貫通的人,基本上是可以預測對話的走向的,因為對方會問什麼問題,早就都在我們的意料之內了。

對別人來說對話才剛剛開始,但對我們來說,在開始的一剎那這場對談早就結束了,我們已經預判到最後幾個可能的結果。

這也是大多數的超級業務和善於交往的人都有的能力,Mr.P有幸曾和許多的高手們共事、結交成為好友,因此得以從他們身上不斷的吸取經驗,再以我擅長把事物系統化的能力解構成一般人也能學習的步驟。

如果這篇文章對你有幫助,或是解決了你目前碰到的溝通困境,請不吝分享給我讓我知道囉!

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