Mr.P 自信教練

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2018年4月2日 星期一

如何邀約才會成功?從表露意圖去觀察對方的感受(二)



在你繼續讀下去之前,我希望你先搞懂一件事,要主動邀約別人、主動請客,或是承諾客戶你為會他多做些什麼,這都不是錯的,付出是一件好事,這些行為是沒有任何問題的。

真正會有問題的,是邀約者(承諾者)的熱情過度,讓對方有壓力、產生抗拒,最後開始避不見面或是冷處理,這是我們最不願意面對的結果。另外由於表露意圖的細節繁多,這次我們僅先聚焦在「邀約」這件事情開始說。

前篇:如何邀約才會成功?從表露意圖去觀察對方的感受(一)



邀約,本身就是一件充滿意圖的舉動,就好比是開會一樣,當我們對於會議目的不明的時候,會大大打消我們想參加的念頭。

而邀約的方式又可分為兩種:直接邀約、間接邀約,無論你是傾向哪一種都可以。

或許有些人會認為,間接邀約比較不會嚇到對方,直接邀約會太明顯暴露自己的意圖,但其實真正的關鍵從來都不在於直接間接。

真正的關鍵是,你的邀約是否自然、合乎情理、又留給對方拒絕的台階,這也會決定對方是否要赴約,以及他打算把把你定位在他心目中的什麼位置。(社交經驗豐富的人,從你的邀約就知道你對人際氛圍的掌控程度,這往往會決定他他要不要跟你進一步深交。)

邀約的節奏

一、直接邀約

▌範例

下禮拜有空嗎?有時間的話一起吃飯聊聊吧。

▌解析

這是一個很直接的邀約,若情境是在兩性交往,是Mr.P最建議大家使用的邀約法,適合在你們已經語音通話聊過3小時後提出(是語音不是Line),其背後隱藏的意思是:

我欣賞你,我想多認識你,你也可以多了解我,因此我提出這個邀請,然而若你不赴約也沒有關係。

當我問你有沒有空,這是一個是非題,你是可以直接拒絕我的,但我之所以冒著被拒絕的風險是因為我並不害怕被你拒絕,這是一個真誠的邀請,不是一個討好或是請求

並且,透過這種邀約法,你可以很快的得到反饋,如果在前面聊天的階段雙方都很愉快,被拒絕的可能性近乎是零。

直接邀約使用得好,會給人留下你非常坦率、真誠,而且直爽的形象,同時也是情感加溫最快的途徑了。

使用時機:有一定的熟悉度、語音聊天3小時以上、對方不排斥認識你

二、間接邀約

▌範例

下禮拜我剛好會到台北出差,禮拜三和禮拜五晚上我剛好都在松山附近,要一起吃個飯嗎?

下禮拜我剛好會到台北出差,剛好朋友推薦我一間不錯的餐廳,要不要一起聊聊?

▌解析

直接和間接的差別在於主副,直接是因為我和你聊天,所以我邀請你,被邀請者是主題,而吃飯是副題。間接則是因為我「剛好經過、「剛好在附近」,或是「我想要試試看那間餐廳」,在此情況下被邀請者是副題,餐廳或是活動才是主題。

另外,我們也是因為出於「照顧到對方的感受」,考量到對方可能會害羞、不好意思等等,所以我們會用順便、剛好等理由來提出邀請。

間接邀約的壞處是,因為你把真正的主角-你自己,隱藏在你的意圖之後,所以對於比較木頭的交往對象來說,他可能真的會認為你只是想找個伴陪你去。

也因為如此,他是以一個「普通朋友去聊天」的心情來參與這次約會的,而不是以一個「和和有好感的對象約會」的心情。

同時也提醒一下,很多人使用間接邀約時會誤以為別人對自己也有好感,所以他才赴約,其實不是,對方也只是剛好有空才「順便」出席,並不是他多麼喜歡你。

(這也是為何我建議你使用直接邀約,因為你可以得到真實的反饋)

最後說說好處,間接邀約的成功率較高,你本來就只是隨口一提,你越是間接,對方就越沒有壓力,並且對方回絕後也不尷尬。

使用時機:有小聊過幾句但不到熟悉、對方比較有戒心、你想藉邀約展示你的生活時

備註:女生邀約男生時為了要保持矜持,所以通常會傾向使用間接邀約,或者是高級間接邀約,她可能只會跟你聊最近有什麼展很好看、有哪間餐廳不錯吃、哪間咖啡廳的氣氛很棒,但她真正的意思是在暗示,你應該提出邀請了。

三、有壓力的邀約

▌有壓力的邀約

下禮拜我剛好會到台北出差,禮拜三和禮拜五晚上我都會在市區,要一起吃個飯嗎?我請客~

我週二會去台中一趟,晚上你有空一起吃飯嗎?我其實和一個客戶有約了哈哈,但我再和他改時間就好了,應該沒關係。

▌解析

看到這裡,稍有經驗的人應該已經察覺到,即便上述兩個邀約看起來跟前面幾個例子沒什麼不同,但不知怎麼地,就是讓人有充滿壓力的感受。

很簡單,壓力的來源就是來自你的過度付出、過度懇切,還有自以為是的安排,也許你認為這是一種貼心的舉動,但其實不然。

人與人交往時,其實我們都有所謂的「人際界線」,你也可以說這是社交的潛規則,雙方互動的流基本上是照著這樣的規則在走。

比方說,好朋友喝你的飲料、直接夾走你盤子裡的食物、或是吃飯請客等等的,因為你們是好朋友,所以彼此都不會想太多。

然而,在雙方的交情還沒建立到一定程度時,你主動說要請客、下班載他去吃飯再載他回家,或是你為了赴約特地請假、特地調班表、特地把重要的事情排開,這都會讓對方困惑:

「我們不是才認識沒多久嗎?你對我這麼好會不會太超過了?你是別有所圖吧?」

當然,會造成對方壓力的因素不僅我舉例的這些,其他還有像是,你在邀約時告訴他,你為了吃這頓飯做了多少功課、你選了價位太過高昂的餐廳等等的,總而言之,當對方感受到你的付出超出「正常的人際界線」越多時,他答應你邀約的可能性就會越小。

重點整理:我們都不喜歡熱臉去貼別人的冷屁股,而同樣的道理亦然,你也不會喜歡別人用滾燙的臉來貼你對吧?多考慮一下別人的感受。

四、有充分理由的邀約

▌範例

王經理,我是小強,上禮拜您和我討論到的XXX和XXX,我這幾天跟公司同仁研擬過後,我們幫您設計了一個方案,一定可滿足您的需求,您禮拜三下午還是禮拜四早上比較有空?

張小姐,我是小強,我有個好消息要告訴你,上次我為您介紹的方案您還記得嗎?我早上和我們老闆請示過了,他說可以給你一個非常優惠的價格,他交代我一定要當面和您說,您禮拜三下午還是禮拜四早上比較有空?

▌解析

從事過業務工作的人,對上述的邀約說詞都不陌生,其實邀約客戶的重點很簡單,你只留意:

  1. 他可以從這次會談中得到什麼好處
  2. 他是否有一個一定要出席這次會議的理由

至於為什麼結尾要使用二分法,我們的目的是要加速他的思考,沒經驗的新手業務往往會問客戶:「您什麼時候有空?」

這種開放式提問會驅使對方回覆你:「我看看行事曆再跟你說、我看一下再回電給你。」

最後的下場就是等不到回訊,或是客戶打來要在電話中砍你的價格,要求更多服務等等(等到見面簽約時他會再補你一刀)。

同時,你也要留意,當你提出邀約時,80%的成敗早在你第一次和客戶聊天時就決定了,之後的拜訪都只是走過場和準備資料、調整方案、依需求提供報價而已。(兩性交往亦然,幾乎是前兩次約會就決定成敗了,後面的約會只是情感和曖昧的升高)

所以邀約要成功,言語的鋪陳、引發對方的期待感,給予他有用的建議和解決方案,才是你應該去關注的重點。(延伸閱讀:《觀察溝通的脈絡來切入話題》)

備註:邀約客戶需要充分的理由,然而若你的意圖是感情交往,我不建議你用任何「偏公事的理由」來邀約,因為就如同我一開始所說,當你把你的意圖藏起來了,你不僅得不到反饋,也無法將你們的關係從[談論公事]切換到[私交]。

總結

一、大方你的表露意圖

表露意圖是你在銷售、交往,建立一段關係時一定要去做的舉動,這非常重要,你沒有表態就無法得到回饋,沒有回饋你就不知道自己下一步該做什麼。

對客戶表露意圖:根據你提出的需求,我可以提供給你什麼,我有信心你一定會喜歡我為你規劃的解決方案。

對心儀對象表露意圖:我欣賞你,我想多認識你,你也可以多了解我,因此我提出這個邀請,你保有接拒絕我的權利,我也給予尊重,這是一個真誠的邀請,不是一個討好或是請求。

二、照顧對方的感受

比起個人的欲求,我們更重視對方的感受,所以提出邀約時,一定是要在對方覺得舒適的情境。

所以請克制住「想主動幫客戶打折」、「想請客」、「想接送對方」的衝動,這些事情若是一開始就做,會讓人留下「你好像很急」、「你好像想透過付出來換取什麼」的壞印象,然而若是在建立關係之後來做,對方將會對你的無私付出給予很高的評價。

三、邀約前的聊天鋪陳

直接、間接、不給壓力等等,這些方法對於邀約的影響力大概只佔了20~30%而已,真正的決勝點是在前面聊天的鋪陳。

當你的鋪陳給予別人一種,和你聊天很舒適的感受時,就算你主動說要請客、主動說要開車載他,對方也會欣然接受。(鋪陳的基本功:《善用風來導引話題》)

因為,對方可以從你的言談感受到,你並沒有想要透過付出來換取什麼。

這也是為何我建議大家選用直接邀約來對決的原由,因為如此一來你才能知道自己在前面的聊天鋪陳夠不夠,以及你在對方心裡的定位是什麼。

直球丟出被拒絕了,很好,你可以藉此回去檢視一下自己的談話方式和內容;直接丟出對方揮棒了,太棒了,接下來你們的關係將會是音速發展囉。

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