Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就不凡的人生。

2018年3月30日 星期五

如何邀約才會成功?從表露意圖去觀察對方的感受(一)



很多人在談感情時,會害怕讓對方知道自己喜歡他,這種害怕通常是出於,如果對方知道我喜歡他,我不就曝光了自己的底牌,我會不會就此失去了吸引力,讓對方不再對我有興趣,甚至轉而疏遠我?本篇文章會從兩性相處與業務銷售的角度切入,讓大家了解,為何我不建議你這樣做,一起聊聊囉~。



前陣子有位朋友小強拿他的聊天紀錄來請教我,聊天內容是關於他想邀約一個女生吃飯,但無論他怎麼樣出招,女生都不為所動,因此他想了解自己是不是做錯了什麼?

我大概看了一下小強的聊天,他是女生工作上的前輩,內容大概有80%都在聊工作,我問他:

「小強,為什麼你要一直跟女生聊工作?沒有其他比較個人的話題可以說了嗎?」

小強說:「因為我在公司算是老鳥了,工作是我可以表現優勢的地方,而且她有時候遇到工作的問題也真的會跑來問我,所以聊天才會以工作居多。」

我接著問:「你是不是很害怕讓她知道你的意圖?你的邀約理由都是教導、分享,我看不到一點你個人的特質,我的意思是,拿掉了前輩的身分後,你對她來說是什麼?

「呃...我沒想過這個問題欸...,可是經你這麼一說,好像確實是這樣,我如果不是她的前輩,跟她就沒有任何交集了吧。」

「你的聊天記錄反應了一件事,你總是把你的意圖藏在工作背後,這會讓對方覺得你是一個不乾脆的人,另外,你真的認為她不知道你在想什麼嗎?

作為一個過來人,其實我完全可以理解小強為何會這麼做,其出發點是出於恐懼和害怕表達自我,所以只要我不把自己的意圖顯露出來,對方就不會有機會拒絕我,我就立於不敗之地了,如此我的自尊也不會受損。

再說得明白一點好了,小強把自己的希望都寄託於[前輩-後輩]這樣的關係當中,我不能說這樣的策略是一種錯,策略本來就沒有對錯之別,但這樣的策略是無法加深關係的。一段關係的開始必定使始於[你-我],當我們兩個都是獨立自主的個體時,才會開啟一段人與人之間的交的互動。

躲在[前輩-後輩]這樣的關係,或是各種關係的背後雖然很安全,也永遠不會有失敗的風險,但也意味著不可能成功。

再者,我也聽過有人以為,曖昧不就是要讓對方心裏產生:「他到底喜不喜歡我?」這樣的想法嗎?那如果我表露了我的意圖,不就違反了曖昧的基本原則?

這又是另一個對曖昧的誤解,我認為所謂的曖昧不是讓對方困惑於:「他到底喜不喜歡我。」

真正可以產生吸引力的曖昧是:「我知道他喜歡我,他也知道我知道他喜歡我,但他似乎完全不急著要和我交往,我怎麼測試他都不為所動。」

當對方心理產生了這樣的困惑時,才是真正讓曖昧可以發揮吸引力的時候。那具體來要怎麼做呢?且讓我娓娓道來。

表露意圖的重要性

一個銷售員不會去隱藏自己是要銷售的意圖,因為這是很自然的,然而真正高明的銷售員,也同時會讓客戶感受到,雖然我想做你的生意,但我永遠會把你的需求放在我的利益之前,我是為了幫助你解決問題而銷售的。

成交只是中間的一個過程,成交不是結果。

所謂的結果應該是,客戶使用了你提供的產品(服務)以後,解決了原本讓他感到苦惱的問題、帶給他使用美好的感受,這才是我們要的結果。

以Mr.P自己從事業務多年的經驗,我認識的頂尖業務都會讓客戶感覺到三件事:

  1. 他不是來賣我東西的,他是來幫助我
  2. 如果他的產品無法滿足我,他也不會強迫銷售
  3. 如果其他品牌更適合我的產品,他也會推薦我使用

同理,你在對面到喜歡的對象時,其實你是可以直接表達你對他的好感的,你不需要去隱藏,也不需要假裝不在乎,這都不會幫助你更親近他。

試想看看,當你把自己的好感隱藏起來的時候,萬一對方也喜歡你,也丟給你幾顆好球,但你卻一直裝不在乎,一次兩次、也許對方就因此退縮了,最後兩個互有好感的人漸行漸遠,這不會是你想要的結果吧?

所以你應該讓對方感受到的感覺是:

  1. 他對我有好感、他想和我交朋友,而他也完全尊重我的意願
  2. 他的邀約是真誠而且善意的,我隨時可以say no,也不影響我們對彼此的觀感
  3. 和他相處我可以做自己,他不會特意為我付出什麼,所以我也不必擔心自己欠他什麼

我知道很多人會認為,那他知道我的意圖以後,會不會就開始疏遠我、刻意避開我?

如果會,那一定是你在表露意圖的時候出了差錯,要嘛就是你施加了太多壓力,要嘛就是你讓對方感受到不被尊重。

以下是有幾個案例和解析,若你曾經也這麼做過,下次可要注意了:

▌邀約用餐

小豪:「等妳回台北我們一起吃個飯啊,我請你。我那天本來要跟一個客戶吃飯,不過我跟他喬一下時間就好了。」

女生:「可是那天我要跟我家人吃飯耶。」

▌Mr.P解析

一個人無緣無故被請吃飯,心裡是會有壓力的。我們可以換位思考一下就知道了,我明明沒有幫過你什麼忙,也才剛認識沒多久你就要請我吃飯,還要特別為我把你原本的行程排開,這頓飯吃起來壓力好大啊...。

再者,我吃了你請的飯,心裡就會覺得怪怪的,好像我佔了你便宜、欠了你什麼,到時候你若是提出什麼要求,我好像會很難拒絕,那與其讓自己落到如此田地,我還是在一開始就拒絕你吧。

▌成交前的過度熱情

業務:「我可以讓您分十二期,貨我再幫你載過來就好了,台中到新竹不遠啦。」

▌Mr.P解析

很多業務到最後的成交階段會開始驚慌,因為此時只欠臨門一腳了,所以任何客戶提出來的條件都會一口答應,甚至主動提出過分的服務,像這類割地賠款的行為是無法促進成交的。

客戶不是笨蛋,大家都知道羊毛出在羊身上的道理,因此客戶反而會在這時候驚醒:「這個業務也太誇張了吧...,他能把服務做成這樣,一筆訂單到底可以賺多少?」

而業務熱情過度的結果,最終通常是換來一句:「我再考慮看看、我要問我老婆。」等等各種理由來搪塞你(為了禮貌地把你請走)。

看完了錯誤的範例,接著來看看頂尖業務、情場高手他們要邀約時會怎麼做:

續篇:《如何邀約才會成功?從表露意圖去觀察對方的感受(二)》

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