Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就不凡的人生。

2017年11月14日 星期二

如何訓練觀察力?與其追求成為頂尖,不妨先從一般人也能學會的地方入手(三)

觀察力的訓練不需要好高騖遠,而是紮實的練好基本功夫

三、我說了什麼

訓練觀察力的目的,是擷取有效的資訊,進而應用到自己的生活,因此若只是把焦點放在別人身上,就太可惜了,在溝通脈絡的修練當中,能大幅提升你的溝通力以及觀察力的,就是回過來反觀自己「我說了什麼」。

回想一下,你在和朋友打招呼的時候,通常你會說什麼?

一般人在碰到朋友的時候,可能會說「哈囉,好久不見」,有人也會說「你最近好像變瘦了喔」,若遇到的是熟識的朋友,甚至可能會說「欸,怎麼走到哪都碰到你啊?」等等玩笑性質的招呼語。綜合起來,光是打招呼的方式,可能就有數十種,靈活的人會視當下的氛圍來決定怎麼做,所以擅長社交的人,往往能很快抓到如何破冰,以及破冰之後該如何接續話題。

然而,對以前的我來說,我根本無法理解為什麼這些人可以這麼有話聊,我想半天都擠不出來的招呼語,他們輕輕鬆鬆就可以信手捻來跟別人聊成一片。

「哈囉,小P早安啊」

「早安」

「......。」

以上的對話,就是我以前每天都在重複的生活,不管是對方先開口,或是我先開口打招呼,結局都是一樣,話題到一半就卡住了,而我跟對方的交情,就永遠停在點點頭,互相知道對方是誰的程度。

一段時間之後,我開始醒覺到,若我一直這樣下去,別說是認識心儀的異性了,可能連普通朋友都無法結交,我勢必得做些什麼來變現況。

在經過內心的幾番掙扎後,我作了一個重大的決定,既然我這麼害怕自己會說錯話,亦擔心會在眾人面前出糗,為了避免這種狀況,那每次我都用同一種話題開頭,這樣對話的延伸就可被預測了吧?我能夠發揮得空間也多得多。

一千零一招的開頭


一開始我嘗試使用「今天來心情不錯喔」當作開頭,這句話既不會冒犯到對方,也是一般人常見的用法,我想應該不會出什麼大問題才是。

這個對話的試驗,就從我的同事A開始試驗了:

「今天心情不錯喔!」

「啊?哈哈,有嗎?月底快到了,我的心情又要不好啦~」

「......。」

本來我預期同事A會回覆我:「這樣也被你看出來」,沒想到他卻丟出了一個我意料之外的答案,當下我只能愣在那裏,然後假裝沒事的走開。

一次的經驗當然無法擊倒我,很快的我又試了第二次,這次的對象是早餐店的年輕女孩:

「今天心情不錯喔!」

「就跟平常差不多囉,心情好不好,日子都是要過啊。」

「這樣啊......。」

這次的我依然又出局了,因為怕場面尷尬,我勉強的擠出了三個字來填補凝結的氣氛,結局依舊。

當然,我不是一個失敗幾次就會放棄的人,我持續的去嘗試同樣的開頭,終於在大量的實戰中有了一個新發現,如果我只是單純跟對方說,你心情不錯,得到的回應就會有千百種,但是,只要我在這句話後面再加上一段簡短的敘述,對話的脈絡就可以大幅的被限縮。

「今天心情不錯喔,穿綠色衣服很有精神!很適合你。」

「哈哈,眼睛很利喔,這件是我最近新買的,好看吧~。」


「今天心情不錯喔,煎得荷包蛋都跟麥當勞一樣了。」

「欸你是在噹我喔,我技術比麥當勞好多了。」

若是我以類似的方式去陳述的話,話題就會被鎖定在「衣著」跟「荷包蛋」上面,而接下來我只要把預先準備好的相關話題繼續鋪陳,對方的反應就都會在我的預期內。

往回推演

李小龍曾說:「不要畏懼一個人練習一萬種踢腿,而要畏懼他練習同一種踢腿一萬次。」

這裡所指的是習武,套用在溝通上也一樣適用,學習溝通最忌諱貪多、死背話術,針對沒有任何基礎,又想要同時增加自己的觀察能力和溝通能力的人,我會建議你作一個很簡單的練習「針對不同的人,每次都用同一個話題開頭。」

甚至你是已經會聊天想更精進的人,我也強烈建議你,盡量用同樣的開場白起頭,然後用圖像化的思考方式,把對話脈絡化成一張大圖,日後只要按圖尋題,就可以自由的在預先準備好的話題之間任意優游。

除了前述所提到的可變性容易掌握,這個方法也可以訓練你如何引導話題,若你仔細去觀察一頂尖的銷售員、厲害的諮商師(或是追女高手),他們常問的問題,常用的開場大約都不超二十種。

很多人會問我說:「為什麼我可以從簡短的對答中,很快就知道一個人在意的事物?」

其實,並不是我天生比較聰明或是反應快什麼的,我在從事銷售工作的職涯當中,曾經有一段時間是每天要把接洽客戶的錄音檔打成逐字稿的,打成稿件後,在依照內容將段落分類,並且重新去檢視「自己說了什麼」,而我說了什麼又造成了「客戶問了什麼」,以及最後在對方心中「留下什麼」。

人與人之間的互動,並不是無跡可尋的,只要透過正確的方法,沿著溝通的文字脈絡,你絕對可以開闢一條拉近關係的康莊大道,也唯有透過這樣的訓練,你才不會只是一場戲中的龍套。

原本的你只是配合別人的劇本在演戲,對話題的流動越來越熟悉之後,你會升級為整齣戲的主角,讓別人配合你來演出;等到你可以觀察出更多的細節,隨心所欲的獲取資訊揮灑運用後,就能昇華為導演的層次—「在戲還沒開演之前,你早就已經預料到結果」。

藉由有意識的去記錄自己說過什麼,很快的你會發現另一件驚人的事實,你在跟別人說話時,你很容易就可以捕捉到他言談間的蛛絲馬跡,以銷售的專業來看,透過這項練習,你可以快速抓到客戶正在比較哪些品牌,他曾去哪些地方比價過;以感情交往來看,你可以輕易的從對方的故事裡抓到她的價值觀,去深入探索她喜歡什麼、不喜歡什麼。

(延伸閱讀:別在執著於才藝了,先學會找出動機吧!)

就好比像是:

「你們東西好貴。」

這句話對一般的業務來說,只會當成是顧客隨口說說,然而當高手聽到這句話時,他會馬上作出一個判斷—「這個人是隨口說說,還是他已經看過了某些品牌所以才這麼說?」

接著高手就會試探著拋出一些不同品牌的相關資訊,例如:

「小姐你真有品味,我們的東西在業界來說確實不便宜,像是xx牌或是xx牌售價都比我們低上許多。」

在說這句話的同時,他當然也會專注地觀察客戶的反應,藉此來區分這個顧客的屬性,她到底是:

※已經看過其他品牌,因為其他的業務說了不少我們的壞話,所以顧客有戒心

還是

※他真的想買便宜,只是聽說我們的東西是業界最貴的,所以特地過來看看

越善於判讀資訊的人,經過幾次話題的來回後,很快的就可以抓到對方大概有看過哪些品牌,以及他接下來可能會去看什麼。

而為什麼我們要知道這些訊息呢?因為只要知道的越多,我們就有越多的機會可以佔據先行者優勢,針對顧客接下來可能會去看的商品,事先告訴他相關的情報並打上預防針,在他腦袋先部下他對其他品牌的刻板印象,如此一來,他最後就有比較大的機率會選擇我們。

就我過去的經驗回顧,在高端銷售的實戰中,這種敏銳度更幾乎是成交必備的要素,很多高階主管和企業主,特別喜歡藉此試探業務能不能聽懂他的弦外之音,來決定他是否要和你繼續合作。

若你是個進口車業務,當客戶問了不少馬力的問題,你腦袋應該要能馬上浮現「這個人可能會去看的大馬力同級車款有哪些?」

若你心儀的對象問到你住哪,常去哪逛街,你也應該要意識到,這個問題並不是簡答題,你釋放出的每一個訊息都會在他的腦袋留下認知,他可以由此回推你的經濟水平,是一人行動還是比較常跟朋友出遊、平常過怎麼樣的生活等等。

另外我個人的觀察是,越是都市化、社會化的人,使用這種「不把話說明白」的溝通方式的頻率會越高,越純樸的人則否,而組織越大的企業裡面,越居高位的人也越擅長此道。

從兩性觀點來看,女生又比男生更善於讀出訊息背後的弦外之音,也精通於透過一點蛛絲馬跡來釋放她想傳達給你的訊息,所以別再誤會你身邊的女生都不主動了,她們只是主動得非常含蓄,無法辨識出來的人,往往會錯失良機。

總結

一、高調低調觀察法

打扮高調的人因為「希望受人注目」,所以比較容易被影響、說服、煽動,判斷的依據可以從他是否針對場合做出合宜的穿著。

常把自己打扮成花枝招展的孔雀的人,內心多半都有希望被注目的傾向。穿著低調的人則較能堅持自我價值觀,通常他們也有不為人知的過人之處,因此刻意低調來保護自己。(請參考賭神系列電影)

、昂貴經濟觀察法

一個人的生活價值觀,會不經意地反映在他的生活用品上,在觀察一個人穿著打扮時,先觀察他身上最貴的物品,再觀察他身上最便宜的,就可以歸納出「他最在意什麼」。找到這個切入點之後,不管是要開話題、說故事、閒聊都會簡單得多。

三、從切入話題的方式,來偷學高手的武功

只要持之以恆的去做這兩件事,你就可以一窺高手的門道:

1.在他切入話題之前,他的目標團體在聊什麼?

2.他是如何切入對話的,他說了什麼?用什麼話題?

不用把這件事想得太複雜,你可以每天只記50~100字的對話就夠了,與人溝通的社交直覺會從你累積的功夫當中迸發出來。

四、解讀對話的流動

「為什麼你們才聊不到一小時,就可以聊到她的家庭生活,曾經受過的感情創傷,甚至約好下次一起去遛狗,你到底是怎麼做到的?」

「奇怪,這個客戶你不是第一次接洽嗎?怎麼她連小孩讀哪間學校都跟你說了?」

以上的這些對話,都是曾發生在我身上的實例,這個能力也不是我獨有的,是我常去觀察身邊的高手們怎麼開頭、怎麼鋪陳、怎麼連接話題,一點一滴地從他們身上偷學,再加入自己的風格之後變化運用。

觀察力和溝通力是相輔相成的,只是默默在暗處觀察的人,進步幅度有限,要提升自己的觀察能力,就得親身去試,從實戰練習去感受。

最後一個關鍵是,你必須習慣去解讀對話的流動。

在人際互動之間,有些資訊一定是你本來就想讓對方知道的,譬如你喜歡衝浪,你是平面設計師,你有養狗等等,然而,你一定也有一些資訊,是你極力想隱藏,卻還是被對方給看穿的,比方說:

我沒透露真名,他為什麼會知道我是XX集團的少東?他怎麼知道我住在信義區的?他怎麼知道我其中一個交往對象在美國?

你必須去推敲你在對話中暴露的訊息(或是社群上),留心自己是否在對話中不小心多說了什麼,當你越習慣去解讀,你拼湊碎片資訊的能力就會越來越高竿,不小心就會成為觀察高手(笑)。

(參考影片:樂透7系列廣告 — 1分44秒處,高階主管的問話方法,就是一種將猜測化為測試的變形技巧)

前篇:如何訓練觀察力?與其追求成為頂尖,不妨先從一般人也能學會的地方入手(二)



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