Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就不凡的人生。

2017年10月16日 星期一

如何訓練觀察力?與其追求成為頂尖,不妨先從一般人也能學會的地方入手(一)

善用觀察力-訓練自己將看到的東西貫通於生活
前陣子有朋友問我,如何訓練自己的觀察力?在你繼續看下去之前,讓我們先釐清一下,什麼是觀察力?當觀察力這三個字出現時,有哪些字詞先閃過你的腦海?

是微表情、FBI讀心術、肢體語言,還是福爾摩斯的偵探式分析—可在一瞥之間捕捉所有線索,進而推論出一個人的生活習性?是不是越想,越覺得觀察力好像看別人做很簡單,然而自己要用的時候卻又不知從何入手呢?

其實,這也是為何觀察力麼不容易訓練的原因,因為要注意的面向實在太廣、太複雜了,即使是專職的特務情報員,也要經過數年的訓練和實戰方能應手得心,更別說要訓練到可以像小說中偵探般的觀察能力。

而從兩性交往的觀點來看,觀察力可以幫助你做到像是:
  • 快速判別對方的背景生活圈
  • 得知她(他)比較感興趣的話題是什麼
  • 從言談中探知她(他)的價值觀、喜好
  • 避開地雷,營造輕鬆的氣氛

以及最重要的,掌握了觀察力,就等於掌握了進入對方內心世界的線索。

銷售當然更不用說,你可以透過觀察知道:
  • 客戶的消費習性
  • 什麼樣的商品會讓他有購買衝動
  • 要快速成交,你該說些什麼
  • 他目前比較了哪些競爭品牌

等等你會不希望你的競爭對手知道的顧客心裡話。

而之所以會寫這篇文,也是希望讓大家了解,觀察力的訓練是有方法的,其實是可以用步驟化的方式拆解學習,而能學到什麼程度,就看你願意下多少苦功去臨摹、驗證,且讓我娓娓道來,一起聊聊觀察力如何入門,又要如何精進。

訓練觀察力的方式

以下是幾種常見的觀察力訓練方式,依據每個人的天賦和成長環境,也可能會有不同分級。而這裡僅以我的個人經驗大致分類,前面標上的☆代表難易度。

微表情☆☆☆☆☆

微表情是什麼呢?簡單來說,微表情是一種人類在試圖隱藏某種情感時無意識做出的、短暫的面部表情。像是:厭惡、憤怒、恐懼、悲傷、快樂、驚訝和輕蔑等等,而其出現的時間短暫到只有幾分之一秒的時間,幾乎是一閃而過,而在專業的研究計畫中也發現,計畫者找尋了兩萬多人,最後只在五十人當中發現他們有此能力,等於將近只有0.2%的比例不到,因此此篇文章將不對微表情多做探討,與其花時間在訓練觀察微表情,我會建議,先把時間投資在你可以掌控的事情上,會有效率得多。

肢體語言☆☆☆☆

一般來說,肢體語言的辨識是目前觀察力訓練的主流,在辨別上大致上分為兩種,其一是根據統計學歸納出人們在贊同、反對、開放、防衛時會做出的動作,舉例來說:

「當我們談論到今年的人事案時,副總原本略微駝背的身板忽然挺得筆直,並且把雙手放在會議桌上,雙手十指互碰。」

是的,這就是傳說中的尖塔手勢,一個十分經典的肢體語言教材,但試著回想一下,你有多少次層在生活中真正看過它?那雙手抱胸、雙手叉腰、以及談話時腳尖向外呢?恐怕亦不多見吧。

在翻譯書籍中,這幾個都被列為是常見的肢體動作,然而因為文化差異,在東方社會用更隱晦的方式呈現,並且我們也無法像FBI一般,在對話時給予對方施加極大的壓力,迫使對方的肢體暴露出線索,更多時候,承受壓力的人反而更有可能是我們,我們只祈禱自己能保持抗壓性,不要洩漏太多自己的想法。

其二則是根據對方的「肢體基準」,建構出一套專屬對方的肢體語言辨識系統,而這件事,我們其實早就會了,並且每天都在進行。

當你和家人談論到你想到外地工作,或是你和你的伴侶在聊今年連假要去哪裡玩,你是如何知道他們認同或反對呢?

你可能會說:「我爸那個人啊,嘴上都說他尊重我的決定,但其實只要他一翹腳,通常就表示他心裡另有想法,他是一個習慣把自己的想法藏在心裏的人。」

也有可能是:「每次我和女友計劃要出去玩,她都不明白得跟我說她想去哪裡,這時候只要看她有沒有托腮就知道了,她把手撐著頭,就意味著她有別的地方想去。」

建構肢體基準的難處在於,每個人在面對不同狀況、處在不同的情緒下,會做出獨有的動作,需要相處一段時間才能建立,這也是我將肢體語言的學習難度排在第二名的原因,觀察肢體語言的入門門檻低,但要在短時間內抓到一個人的「肢體基準」,也需要相當的訓練才能做到。

穿著打扮☆☆☆

在業務銷售領域打滾多年,以我的經驗來說,穿著打扮算是比較好入門的觀察力訓練了,辨別的心訣我僅簡化成兩種,有興趣精進的人可自行比對臨摹。

一、高調 v.s. 低調

「一個年約五十歲的女人,步履輕盈,頭微微上仰,雙眼靈活有力,顴骨高聳,手上戴著香奈兒J12手錶,包包是…..愛馬仕柏金包…。三公尺外就能聞到的香水味,多年經驗告訴我,她是標準喜愛品牌的客人,她要的是品牌的身份地位。」

《淺談愛慕虛榮》一文裡,我用了上述這段文字來描述我的舊客戶,而我對她的印象之所以如此強烈,實在是因為她太顯眼了!

同一款的包包,我看過不少貴婦拿過,偏偏她就是要選擇顏色最鮮豔、最亮眼的粉紅色鱷魚皮版本,同樣的一款手錶,她非得要選擇外面鑲滿粉紅色藍寶石的特別款,所以,初次見到她的時候,我很快的就做了一個判斷—她非常需要別人的關注。

為什麼我會這麼說呢?因為只有怕別人不知道自己很富有的人,才會把這些要價不斐的行頭都大辣辣的掛在外頭,也因此,在抓到她的價值觀之後,我很快地就能針對她需要別人關注的特點,擬出一套邁向成交的策略。(備註:這樣的判斷只是一種假設,還需要綜合其他線索反覆驗證。)

從兩性交往與銷售上的層面來看,行事作風高調的人,比較容易受人影響,常會衝動行事,例如衝動購物,或是倉促地投入一段感情等等,換句話說,要煽動他們也相對比較輕鬆,所以很多把妹達人會告訴你:「對於顏值較高、打扮亮麗的美女,要適度的打壓她們,並且對她們表現的毫不在乎。」因為一旦你這麼做了,這些需要別人關注的人,有很高的機率會更想奪回你的注意力,若你有親人也屬於此種類型,可得多留意他的交友,他是特別容易受人操控的高風險族群。

(本月底的自信力講座中,會對此主題作深入探索,歡迎想自我檢測的朋友)

觀察一個人低調、高調與否,是一個比較簡單,適合我們在分析時所採用的評比準則,其中也會有一些例外,這些例外狀況來自於,很多渴望獲取別人關注的人,因為怕被別人識破自己的需求感,表面上會裝得毫不在乎,但在細節處卻又費盡巧思來強調自己和別人與眾不同。

例如:
  • 明明大家相約好今天晚上慶生主題是黑趴,她也配合了,卻偏偏要穿著後背大簍空的衣服。
  • 在百貨公司逛街,穿著居家打扮的中年男子,手上掛了一隻勞力士的滿天星鑽錶。
  • 一位時髦打扮的年輕男子,穿著低調的黑衣服、黑色牛仔褲,戴著鴨舌帽,帽子卻有著一個大大的賓士LOGO。
看到這裡,你可能會問:「照Mr.P你這樣說,豈不是人人都會被你的高調低調之論給說中,也有可能那個人只是單純喜歡這樣打扮啊?其實他並沒有要刻意賣弄什麼。」

是的,你的疑問一點都沒錯,所以高調低調的分析方式,只能讓我們大略窺探出表象,而這個人到底是刻意營造出低調奢華,還是他真的單純喜歡這樣穿著,就得要從更深一層的線索—動機,也就是《他為何這樣做,綜觀後去思考,才能推論出真相。

高調的人因為需要旁人的關注,所以當你的態度稍微熱切了一點,或是冷漠了一點,你很容易可以從他的反應當中得到回饋,通常你熱切他就會對你不屑一顧,你稍微冷一點他反而會主動靠近你,或是用暗示性的氣場散發出「我站在這裡喔」的信號對你表達,

而低調的人,則比較不容易被觀察,因為當一個人刻意要保持低調、刻意隱匿自己的時候,基本上我們很難去察覺到他。真的要從人群中辨識出「刻意低調的人」,大概只剩下一種方法—從言談中去測試他。

測試的方法大致可分為讚美著手,就是盡可能的找任何可以稱讚的點來稱讚他,譬如穿著品味、工作價值觀、身材等等,若是作風高調的人,會對你的稱讚照單全收,對於被戴上一頂高帽而得意洋洋,低調的人則會不做表態,或是謙稱「沒有啦,我衣服都是隨便買的,沒特別打扮啦」,為什麼這個方法會有效呢?

因為此法能有效把「需要別人關注的人」內心的虛榮心給放大,然而低調的人因為根本沒有虛榮心,所以無論你怎麼想把他放大,他也不會隨風起舞的。

若你發現,在你周遭有這類刻意低調的人,只需要放開心胸和他交朋友就可以了,他們通常會花很多時間來觀察一個人的品行,而結交成為好友後,也會是非常有力的貴人。

二、昂貴 v.s. 經濟

昂貴和經濟是比較值,而不是絕對值,任何事物本身單獨存在的時候,是不具有昂貴這個概念的,經濟亦然,就如同高矮、胖瘦、大小等等,都是經由比較而產生的結果。

好,那在看一個人的衣著打扮、生活用品時,哪些是我們應該先聚焦的線索?

續篇:如何訓練觀察力?與其追求成為頂尖,不妨先從一般人也能學會的地方入手(二)

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