Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就不凡的人生。

2017年10月25日 星期三

如何訓練觀察力?與其追求成為頂尖,不妨先從一般人也能學會的地方入手(二)



從他身上「最貴的」物件,開始訓練觀察力吧!

有些人為了有面子,出門一定要把他最好的行頭都穿在身上,也有些人會刻意在一兩個不起眼的小處戴上昂貴的手錶、飾品,通常是鑲鑽或是鑲金邊的,接著在餐敘時不經意的露出它。

當然對男人來說,最可以彰顯自己身分地位的就是車鑰匙了,所以也不乏有打腫臉充胖子的人,買不起進口車,那就買貌似進口車鑰匙圈的隨身碟,在喝咖啡的時候「不小心」放在桌上,說到底,就是為了讓一般不善觀察的人,掉入他的精心設計好的印象陷阱。

而前面提到的高調、低調觀察法,跟我們現在要談的昂貴、經濟觀察法,有何不同呢?

簡而言之,前者是判斷一個人「在意別人眼光」的程度,後者則是針對「他感興趣、重視的事物」做進一步的分析和推理,根據物品的特性、使用習慣等等,可以發展出非常多種的推論方向。

舉例來說,一個衣著樸素、留著一般髮型,沒有刻意抓頭髮,卻在手錶上花大筆費用的人,我們要如何評斷他?

首先,我們得先聚焦到一件事情,這個錶款最出名的特性是什麼?是它的功能設計嗎?還是它的機械工藝?又或者是它品牌的歷史傳承?

買昂貴的錶並不等於愛慕虛榮,千萬別把這兩件事情給搞混了,我認識很多癡迷機械錶的傳產製造業老闆,他們之所以會購入它,只是因為他們每天在工廠和精密機械為伍,出於對高水平作工的欣賞而購入它。

所以就名錶來說,會買入沛納海、勞力士、愛彼錶的買家,都各自有不同的價值觀和習性,而就開進口車的人來看,就算都是同級車款同樣價位,注重身分的會買BENZ、重視操縱的開BMW、著眼安全的選VOLVO、喜歡派頭的駕馭Masarati,他們各自的出發點都不同啊!

因此,我才會建議,在觀察一個人穿著打扮時,先觀察他身上最貴的物品,再觀察他身上最便宜的,兩相對照之下,我們很快就能抓出一個人「在乎什麼、不在乎什麼」,接著我們才能針對這些珍貴的線索在互動中去施加影響。

若你現在心中已有愛慕的對象,也不妨去觀察一下,她身上最貴的東西是什麼?

是她最進購入的新一代自拍神器嗎?若你的攝影技術很專業,很可能就可以加到分囉。

還是她最近花了幾萬元在買健身教練課程?若你也擅長運動,試著不經意地聊起相關的話題吧。

或者是她的無名指上戴著五克拉的戒指呢?請告訴自己她已經結婚了,別多做遐想(笑)。

言歸正傳,昂貴只是一件事物的表象,而經濟亦然,郭台銘擁有私人飛機,卻也會和市井小民一樣在麵攤吃麵,手上也沒佩掛名錶,只有一串佛珠而已,因為他的選擇都是根據「他所重視的事物」來做決定的。時間對他來說是最昂貴的資產,所以選擇用飛機代步;因為熱心公益、有虔誠的信仰,所以在手上掛了佛珠,而可能因為順路回辦公室,所以就近在路上的麵攤飽餐一頓了。

藉由昂貴、經濟的觀察力訓練法,我們能在人與人的互動中,抓出對方重視的價值,且若能再進一步去探究「你當初為何沒有買其他類似的東西,而是選擇了它」,類似的問題在互動中旁敲側擊幾次,對方的生活全貌,很快就會攤在陽光下。(而人們在剛認識的時候,會傾向主動靠近價值觀類似的人)

看到這裡,你是否開始覺得,訓練觀察力真的不是一件容易的事啊?我們不僅要注意微表情、留意肢體動作,甚至還要了解各個品牌的價位、特性。

天啊!這樣觀察力的訓練,何時才能練到家?

別氣餒,其實我在好幾年前跟你的處境一模一樣,我既不擅長觀察肢體,對品牌的特性也不懂,卻還是在業務工作中做到不錯的成績,也成功贏得了心儀對象的芳心,因為訓練觀察力,其實有更適合一般人學習的方法。

溝通脈絡☆☆

我第一次知道這個方法,是從某份追求極致銷售工作中學到的,而此法的歷史,恐怕幾千年前就有人做過,只是沒人將其整合成一套完整的系統。在那份工作中,因總經理的要求,當時的我每週都要做一個功課「把跟顧客的對話內容打成逐字稿」,然後針對逐字稿的問答做解析,並且在週會上整理成大家聽得懂的內容,供新進同仁學習,也供其他主管們互相切磋。

坦白說,這是一個非常艱苦的差事,動輒一兩萬字的對話內容不提,要從雜亂無章的對話提煉出有意義的內容,那段時日中我即使是在放假,腦袋也依然是不停在思索如何有效地「將對話解構」。

幸好,在高壓的業務工作之外,當時我在公司內結交了一位好朋友–Simon,Simon是我的前輩,亦是公司的幾大戰將之一,雖說是戰將,他的年紀其實也不過30出頭,留著像黃曉明那樣一頭帥氣俐落的短髮,臉上總是掛著自信的笑容,而除了銷售能力了得之外,私下他也是情場能手。

Simon的夜生活豐富 ,下班後常常會揪我一起參加活動,當地的Bar、Night Club,他無一不熟,在他的帶領之下,我也認識了他一掛壞男人類型的朋友,得以就近觀察「善於跟和異性相處的人」他們到底都怎麼聊天,他們說了什麼、問了什麼、什麼時候問、什麼時候說。

在白天的時候,我們在業務技巧上相互切磋,下班後,我更可以進一步的觀察他們渾然天成的社交直覺,根據我慣於將事物流程化、系統化的思考方式,將他們的對話模式重組,在朝夕相處的耳濡目染之下,我很快地就觀察到了,他們在三個關鍵處,做的比一般人好很多。

一、切入話題的關鍵

一般人不知道如何切入話題,所以常會在氣氛不對的情況下失言,丟出一句風馬牛不相干的對話,下場大多是被忽略,或是被別人稍作敷衍後帶開話題。

高手則是順著話題的風向去走,他們會先仔細的聆聽對話、給予對方認同,再從中引導、並順勢把話題導向自己的生活,而Simon即是精於此道的能手。

有一次我們相約在酒吧一起小酌,我們觀察到隔壁桌有三位女生正在閒聊關於「一起吃飯是各付各的,還是男生要出錢」的話題,在聽了一小段時間的對話後,Simon抬頭看了我們一眼,我知道那是他要出手的信號了,於是把身體往後靠,準備看看Simon要怎麼表演。

Simon從容不迫地走了過去,和三位女生點了點頭,接著微笑向他們說:「我叫Simon,我覺得...今天你們三位應該要請我喝一杯酒。」

「......。」女生們露出了遲疑的表情,

Simon在她們尚未反應過來前,接著說:「如果我有一個辦法,可以讓你每次出門,都有男生替你點酒,你覺得如何呢?」

從Simon說出這句話起算兩小時,直到她們向Simon要了聯絡方式離開後,對話就完全沒有斷掉過,而這個真實故事,只是我們認識以來其中的一小篇章而已。

當然,這個切入對話的絕招不是只能用來追女,同樣也適用在銷售、人際互動、日常生活,在《如何透過聊天和人拉近距離》這篇文章中,我的另一位朋友Eddy,也將這個方法融入在他的銷售流程,且更進一步變化應用。

具體的步驟若真要深入拆解,大概又可以再花上幾千字的篇幅來詳說,而本文談的是如何訓練觀察力,因此讓我們先聚焦在—如何從高手身上偷學功夫。

作法非常簡單,你只需要去紀錄兩件事情:

1.對方在開始對話前,在聊些什麼?

2.高手是如何切入對話的,他說了什麼?用什麼話題?

就我在不同產業的銷售經驗來看,在特定的情境下,切入話題的方式怎麼變化,都不會超過三十種,兩性交往的變化則會更少、更好掌握,一開始,你或許會記了一堆看似沒有脈絡的文字,但這是正常的,因為當你的資訊量不夠多,你是無法去歸納、劃出重點的,更別說進一步吸收。然而,這個基本功只要累積到一定的量以後,你的心智會自然將這些資訊重組、精粹,化為你獨有的溝通招式。

不管你現在的溝通程度為何,是「不會溝通想學溝通」,還是「已經能自然聊天但想要更加精進」,我都建議你真的踏實的去實作一回,相信我,你從中得到的收穫會遠超你想像得多。

二、對方回答了什麼

在了解到善於溝通的人如何切入話題後,緊接著的就是進一步觀察,那對方回應了什麼?

若你曾有業務相關的工作經驗,在你拜訪完客戶回到公司後,前輩一定會問你:

「客戶跟你說了什麼?」

在你一五一十的把你遇到的情況都告訴他後,經驗豐富的人,不僅能給你建議,甚至能從客戶的回答裡,進一步的回推「我猜你應該是說了什麼,造成客戶會有這樣的認知」。

比方說,當我聽到有新人告訴我:「客戶說我們的東西太貴了。」我幾乎能直覺反應判斷,他一定是少說了什麼,或是多說了什麼,造成客戶的錯誤印象。

為什麼這麼說呢?

因為當客戶認同商品的價值時,是不太會去說:「這個商品太貴了。」反而他會說:「這個商品現階段我還不需要,你們還有其他的能參考嗎?」

而新手業務常常犯的錯誤就是,當客戶說:「你們家的賓士好貴喔,我那天去看TOYOTA只要你們半價而已。」

業務常常會急著解釋:「先生,話不能這麼說啦,我們的防撞係數比較高,又是德國進口...!@#$%...。」

慌忙解釋的下場,就是掉到CP值的邏輯陷阱,怎麼跳都跳不出來(真的要比較CP值,BENZ是永遠贏不了TOYOTA的,而追女亦然,送多少宵夜和修多少電腦,都是徒勞)。

而在有經驗的人看來,其實這個問題根本不用解釋,只需要回覆客戶:「其實先生你說得很有道理,賓士當然會比TOYOTA貴,因為這兩個品牌的定位不同。」

不善觀察、不善溝通的人,若自身經驗又不足,就很容易掉到類似的邏輯陷阱,最後讓整個主導權被別人牽著走......。

前篇:如何訓練觀察力?與其追求成為頂尖,不妨先從一般人也能學會的地方入手(一)

後篇:如何訓練觀察力?與其追求成為頂尖,不妨先從一般人也能學會的地方入手(三)

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