Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就不凡的人生。

2017年2月28日 星期二

溝通,是一種從刻意到自然的修練(二)



冷「毒」,毒死自己


還記得前面提到的話術嗎?付現刷卡到月底,獎金全部折你。

你覺得以一個稍微有點歷練的人,聽到這樣的說詞,會有多少相信的可能性?別說你不信了,我自己都不信,怎麼可能會有那麼好的銷售員,把獎金全部折給我,自己只賺業績?

這兩個話術不用則以,用了之後我的客戶甚至連我電話都不接了。

而森林情境呢?那個使用後被拆台的人就是我自己啊!

「你是不是常用這個測驗來把妹?」

「你對很多人做過類似的測試了吧?我覺得你很油條。」

「抱歉,我不想跟一個滿嘴唬爛的人聊天。」

以上就是我曾聽到過的評語,不管再精美的話術,一旦缺少了信任,下場都是獲得罵名。當時的我其實非常困惑,為什麼有人使用這些話術卻能成交?甚至讓客戶覺得他很貼心?

森林情境也是,發明這個話題時,我曾經靠它認識了不少異性,有的人本來冷若冰霜,聽完我的分析後開始大吐自己內心的想法,也有人在做這個測驗時忽然流下眼淚,可見這個話題本身沒有問題,是我誤用了。

有很長的一段時間,我一直在思索這些問題,到底是什麼原因讓冷讀成了冷「毒」,是否我根本違背了冷讀的精神?還是我過度依賴冷讀了呢?

後來我在一位前輩身上得到了解答,這位前輩是我當時的業務副總,年紀已屆五十的他,總是能予我許多獨到的見解。

熱讀術

有次會議他亮出了一張表,這張表上有年齡、性別、從事行業、車款、喜歡的品牌、穿著配件等等約而二十項標的。他要求我們得在談話之中把這張表完成,當然,如果在拜訪前就可以Google到對方的資訊,更是再好不過。

換句話說,他要我們做的是熱讀,但不是空泛的讀,而是精準地蒐集到我們要的資訊。當時我問他:「副總,我們為什麼需要知道客戶開什麼車呢?」

過去是TOP SALES的他說:「三個字,價值觀。」

「價值觀?」

「你覺得開TOYOTA 的人跟開Benz的人會一樣嗎?前者務實,後者重身分地位,而即使都拿名牌包,拿LV的女生和拿Hermes的人也會有不同的價值觀和生活背景。LV只是一般平民的奢高級包,Hermes卻是上流社會的低調奢侈品。」

聽完副總一番話的我不禁陷入沉思:「所以若是用在兩性交往,針對不同的對象,我端出不同的話題,那豈不就代表,我可以跟任何我想認識的人建立關係?

「所以小P啊,在接洽客戶時,要說客戶聽得懂的話題,懂了嗎?」副總將我從沉思中喚回現實。

原來過去我太依賴冷讀術了,我壓根沒想到熱讀的重要性。

是的,如果我知道對方的生活背景甚至喜好,那在說服時,我就可以用上跟他關聯度高的資訊,甚至我不用說服他了,順著他的價值觀走,他會自己說服自己!

但...等等,好像又有一點不對勁,若沒有冷讀作為試探,我又怎麼去完成熱讀呢?而且,就算具備了熱讀,似乎還是少了什麼東西......。

冷熱之間

某次講座中有聽眾問我:「請問P大,如何在沒有任何資訊的情況下跟別人聊天?」

當時我反問他:「你確定你沒有資訊嗎?還是你忽略了那些資訊?她是你隔壁部門的同事?還是和你在健身房巧遇?這就是資訊。她是穿著大衣呢?還是做休閒打扮?這也是資訊。」

曾經我也跟他一樣,把資訊給忽略了,資訊有很多種,地點、穿著、用品、行業、階級、年齡、生活圈。好的資訊,能「熱」絡氣氛,輕易地就讓你跟別人暢所欲言,甚至有酒逢知己千杯少的反應。

這就是熱讀的運用。

倘若,真的沒有任何資訊可用時,冷讀術就可以派上用場,透過「例行話題」來和對方閒聊,用「開放式問題」探測對方的興趣,而冷讀和熱讀就在對話中持續地交替使用,威力倍增。

然而有人也曾說:「可是P大,我自認為我非常了解對方,不管是生活作息、喜歡吃的食物、興趣、血型我都蒐集到了,我可以說是擁有了她一切的資訊,可是每次她跟我聊天還是只回我貼圖,不然就是句點我,這樣又要怎麼解決呢?」

「在你們互動的過程中,她曾經主動提起什麼話題,你還記得嗎?」

「我想想...,啊!她曾經說過她最近想要換工作。」

「你當時怎麼回答的?」

「我就幫她找了一堆換工作該看的書籍,還有適合她的職缺。」

「!@##$,那她自己上104人力銀行或是博客來就好啦,何必理你?」

像他這樣的案例不知繁幾,我都不知道收了多少封這樣的信,很多人在聊天的時候不懂得順勢而為,也不去了解對方資訊背後的意義。所以即使學了熱讀、冷讀,下場還是好不到哪裡。


冷毒者玩過頭的下場通常是:

「我聽你在吹,這是從哪份書上抄來的吧?」

「啊你不就很了解我,那你還問屁?」

熱毒者更慘:

「你為什麼知道我那麼多事情?你好噁心!」

「我警告你不要再踏進我的生活圈,再這樣下去我會報警!」

天啊,溝通真的很難對吧?

我們花了那麼多時間去學習冷讀,學著去揣測別人的心,也用了大把時光做事前調查,最後落得一個變態的罵名,到底是出了什麼問題?

超越冷熱的關鍵

冷讀和熱讀是溝通的方法,但並非溝通的全貌,如果用球賽來比喻,熱讀就好比是觀看比賽對手的錄像,透過反覆播放,你知道了對手的習慣、切入節奏、跳投時機;冷讀則是試探步、假動作,透過曖昧不明的言語,去探測對方的弱邊,找到他疏於防守的時機。

但是,在找到他的破綻後呢,要跑什麼戰術?是小球戰術、高吊禁區、拉開空間單打?沒有全面性的評估,還有流暢的戰術導引,離致勝都還有很大一段距離。

而其中最重要的一個關鍵我稱之為「自然」。一場溝通裡只要做不到「自然」,什麼冷讀熱讀就都只是自己說爽的而已。(未完待續...)

前篇:溝通,是一種從刻意到自然的修練(一)

後篇:溝通,是一種從刻意到自然的修練(三)

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