Mr.P 自信教練

用自信的勇氣,成就不凡的人生。

2017年2月21日 星期二

溝通,是一種從刻意到自然的修練(一)



過去我很少寫關於溝通的主題,並不是因為我不擅長,而是我認為自信該擺在溝通之前,沒有強大的內心,再強的技術都是害了自己。之所以會寫這篇文章,是來自一個學生的提問:

「請問P大有看過這本書嗎?到底要怎麼實際應用在日常溝通?」

有鑑於大家對「自信」這位小生已經看膩了(笑),這次我們就有請「溝通」這位花旦出場吧!

充滿魔力的一本書

你是否曾無意間瞥見一本書,而你甚至只花不到三秒就決定要把它買回家,這就是我第一看到這本書的反應。如果你也是跟我一樣對心理學、影響力感到好奇,想要學習操控語言的魔力,那麼你一定也聽過這本書。剛接觸這本書的時候我還很年輕,並且非常困擾於人際關係,尤其是不知道怎麼跟女生聊天,不知道怎麼樣吸引別人的注意。

在簡介中開頭寫到,此書能幫助你「了解對方心意」與「建立信任關係」,使用得當,能在瞬間就贏得陌生者的信任。

哇!到底是什麼書這麼神秘?

好,我知道你老早就從標題猜到了,是「瞬間贏得信任的冷讀術」

「天啊,別又來了,這不是老調重彈嗎?早就聽過一堆講座,看也看膩了。」

如果在你內心有這樣的聲音,那你很幸運,在這本書問世的時候,市面上還沒有太多簡顯易懂的溝通書籍,冷讀術的問世開啟了很多人的溝通之門,但也讓很多人走上了誤用冷讀的險路。

冷讀的奧秘

冷讀能做到什麼事?簡單來說分成三種,吸引、探測、影響。

首先在吸引階段,先透過精心設計卻不著痕跡的言語,讓對方覺得跟你很親近。

舉例來說:「你不是個很重感情的人嗎?」

若你答否:「我不重感情啊,有時候我還覺得自己很冷漠呢。」

冷讀者:「是啊,你是那種有時候會很冷漠的類型,而且我猜你是否有時會在別人面前隱藏你自己的內心呢?」

若你答是:「是啊,我是還蠻重感情的人。」

冷讀者:「難怪,不知道什麼原因,我總覺得你似乎對人會有防備心,可是認識你後卻發現你也有很親切的時候。」

而不管你說什麼,冷讀者都可以針對你的回答繼續導引。簡單來說,當我們能駕馭這種曖昧不明的模糊語言,在對話間就能影響人於無形。要成為溝通高手、超級業務、頂尖的心靈教練,冷讀是你必修的基礎課程之一。

冷讀還是冷「毒」?

然而,冷讀術也並非萬能,在我多年的銷售和教練生涯裡,過度依賴冷讀術的人最終都會有一個致命的毛病。

什麼毛病?你以為自己不用準備就可以上場的毛病。

你身邊有非常會「畫唬爛」的朋友嗎?他可以口若懸河的講上好幾個小時,再冷的場面只要有他就能把場子炒熱,讓大夥兒歡笑不已,可是這樣的人也會有他的苦惱,很少人會覺得他說話是發自真心。大多數時候口才好是一種優勢,但這種優勢有時反而會蒙蔽你,讓你成為一個恃才傲物的【冷毒者】。

剛開始當業務的時候,我的口才還不靈敏,比起那些三十幾歲的老業務們,甚至只說是悲劇。面對客戶提問的難題,我往往會愣在當場,或是給出一個平鋪直敘的回答,讓一旁的老鳥們啼笑皆非。

為了讓我能上場作戰,那時的學長,傳授了我兩個很流行的業務話術,分別是:

話術一:付現刷卡到月底

我們活動只到這個月底,喜歡的話您可能今天就要決定。接著再問客戶:「你要刷卡還是付現金?」

這個話術用了兩個技巧,第一是時間壓力逼使客戶當下決定,第二則是心理學中的雙重束縛,不給客戶說no的機會,迫使他一定要二選一。

話術二:獎金我不要,全部折給你

如果有客戶要殺價,當他這麼問你:「最便宜可以到幾折?我在外面問是到八折,你算我七五折可以嗎?」

我們就得回他:「大哥不然這樣子好了,這筆生意我們不賺你錢,我把5%獎金通通都給你,我只賺業績,就七五折吧。」

你猜猜學了這兩招話術的我成效如何?是成功地讓客戶覺得我很為他們著想了呢?還是讓客戶覺得我是個油嘴滑舌的死業務?先暫且賣個關子,讓我們切換到很多人想聽的「兩性交往應用題」。

森林情境


在漫長的歲月裡(是有多老),我從冷讀術的原理創出了【森林情境】,如果你剛認識了一個人,想深入了解對方卻苦無辦法,或是想跳脫一般的例行話題,轉而深入對方內心,這都是一個非常好用的秘密武器。

森林情境的運用法非常簡單,簡單到你只需要問兩個問題:

問題一

「如果現在你正準備要進入一座森林裡,忽然出現了一種動物,你覺得那會是什麼?」

問題二

「「現在正要離開這座森林了,又忽然出現了一種動物,你覺得那又會是什麼?」

出乎你意料的簡單,對吧?

所有心理測驗的出題都是簡單的,特別是選擇題式的心測,很多結果電腦早就可以替你算出來,但若你提的心測是開放式問題,解題者的功力就很重要了。否則當對方提了一個你根本意想不到的答案,你就完蛋。

要把森林情境運用到出神入化,熟悉冷讀是基本的功夫,如此不管你選擇的是什麼動物,都能把你的答案詮釋得非常動人和合理,曾經有人給我的答案是暴龍和吸血鬼(這是什麼鬼答案)。

我當時給她的答案是:「你最近是不是看了侏儸紀公園和決戰異世界?別鬧我啊(笑)。」

不等她接話,我接著換上一副認真的表情說:「其實暴龍是一種很有力量的動物,代表的是你的外在,所以我想你希望自己在別人面前看來是很強大的,對嗎?而吸血鬼則象徵神秘,所以...。」

詳細的內容我就不再贅述下去,想了解更多的人,在未來的溝通力講座中,我會將這個情境的變化應用當成小禮物來贈予。

總之,我在回答裡面又設下了數個圈套,用模糊的語言引導她,讓她自己對號入座、不自覺得就被我給說中,進而開始對我掏心。「森林情境」是個非常適合練習冷讀的話題。

我想你一定更加好奇,那使用「森林情境」的成功率高嗎?有沒有被拆台的可能?

更甚者,她給的答案根本是亂說的,一開始就打算耍你?

如果你有這樣的擔憂,或者你曾經就是那個運用話術失敗的人,你很可能就犯了跟我一樣的錯,也犯上了跟我學長一樣的錯。

什麼錯?

我們以為冷讀可以「讀」穿別人,最後卻「毒」死自己

續篇:溝通,是一種從刻意到自然的修練(二)


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